20代採用に強い人材紹介|株式会社ジェイック

無料レポート
はこちら

お役立ち情報

◆第30号◆【行動分析学を参考にした部下への関わり方:その2】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年09月05日


こんにちは。


今週も営業革新の急所をお送りします。


 


今回は前回に引き続き、“行動分析学”を参考にしながら、


営業管理職から部下への関わり方を考えます。


 


前回から3週間空いてしまったので、まずは簡単に振り返りから。


 



  • リーダー次第でその組織は決定される


 



  • 上司は“個人攻撃の罠”に陥りやすい


 



  • この罠に陥っている限り、部下は育たない


 



  • 部下の態度や意欲は、他人である上司の手には届かない


 



  • 行動分析学は、心ではなく“環境”に介入することで、


その人の行動がどう変わるかを研究した学問


 



  • この考え方を身につけると、部下の行動に問題がある場合、


それは本人だけでなく、“関わっている上司の指示の出し方・


関わり方等にも原因がある”と考えることができる


 


どうでしょうか。


思い出していただけましたか?


 


 


では、今週号の始まりです。


 


■強化の原理と弱化の原理


 


行動心理学では、他人(上司)が関わって、


どのようにその人(部下)の環境を変えれば良いのかを考えます。


この点を正確にお伝えするためには、


強化の原理と弱化の原理を説明しておかなければなりません。


 


 


▼強化の原理


============


ある行動をとることで、何か良いことが起こったり、


悪いことがなくなったりすると、


その行動が強化され繰り返されるということ


 


例えば、家族で食事をしているときに、父親が駄洒落を言います。


すると、普段は父親をあまりかまってくれない娘が、


ツボにはまって大笑いしました。結果、強化の原理が働いて、


父親は更にくだらない駄洒落を言うようになります。


 


※我が家のことではありません、念のため


 


このように、行動を強化する“何か良いこと”を好子(こうし)といいます。


上記の場合、娘が大笑いしたことが好子になっているわけです。


 


企業組織で例えれば、ある好ましい行動をとった部下を


上司が褒める(好子)ことで、その行動を部下に繰り返し取らせるよう


強化することができるワケです。


 


 


▼弱化の原理


============


強化の原理とは逆に、ある行動をとることで、


何か悪いことが起こったり、良いことがなくなったりすると、


その行動が繰り返されなくなるということ


 


例えば、飲み会で、つい調子に乗って下ネタを話してしまいました。


結果、女性から嫌われてしまい、視線が冷たく感じたとしましょう。


これは「下ネタを言う」という行為が弱化されるため、


以降この人は飲み会で下ネタを言うことがなくなる、ということになります。


 


※これも絶対私のことではありません、念のため


 


行動を弱化する“何か悪いこと”を嫌子(けんし)といいます。


 


言うまでもなく、ある行動を取る(取らない)部下を


厳しく叱責することは、嫌子として働きます。


しかし実は、嫌子を多用するマネジメントはあまり効果的ではない


と言われています。


なぜなら、嫌子を多用すると、


 



  • 怒られるのを避けるために失敗を隠したり

  • 上司から見える場所で行動を変えるだけだったり

  • 水増しの報告を増やしたり


 


するようになるからです。


 


営業マンに対して、


 


「なんで毎月見込み案件が少ないんだ。1ヶ月何やってたんだ!」


 


と叱ってばかりだと、実際は到底受注できそうもない案件を、


高い見込みとして報告してしまうのはこのためです(笑)。


つまり、見込み案件の水増し報告です。


(これは「心理学上当然のこと」ということになります)


御社では心当たりありませんか?


 


 


■行動随伴性とABC分析


 


強化の原理や弱化の原理が働くときは、たいてい


「~のとき、~したら、~になった」という関係が成立しています。


 



  • 「~のとき」は先行条件(A:Antecedent


行動が起こる直前の環境のことです。


 



  • 「~したら」は行動(B:Behavior


 



  • 「~になった」は結果(C:Consequence


行動の直後に起きた環境の変化のことです。


 


先の例では、こうなります。


 


先行条件A : 家族で食事をしているとき


行動 B   : 駄洒落を言ったら


結果 C   : 娘が大笑いした


 


先行条件A : 飲み会のとき


行動 B   : 下ネタを言ったら


結果 C   : 女性から嫌われた


 


 


営業マンでは、例えばこうです。


 


先行条件A : 明日の訪問の準備をしているときに


行動 B   : 自分で徹底して考えた作戦を上司に報告したら


結果 C   : その姿勢を褒められた


 


⇒強化の原理が働いて、更にコミュニケーションがよくなる


 


 


先行条件A : 飛び込み訪問の際


行動 B   : 元気良く相手に挨拶したら


結果 C   : 冷たくあしらわれた


 


⇒弱化の原理が働いて、飛び込みの挨拶がどんどん弱気になる


 


 


このA、B、Cの関係を行動随伴性といい、


行動随伴性を分析する事をABC分析といいます。


(商品や顧客分析に使われるABC分析とは全く別のものです)


 


このABC分析をすることで、


 



  • ある人が望ましい行動を起こさない理由

  • ある人が望ましくない行動を起こす理由


 


を推測でき、


 


○部下を動機付けし


○育成するための今後の行動


 


をより明確にすることができます。


 


 


 


■上司は部下のどこに関われば良いか


 


なんだか今回は難しい話が多くなってしまいました(笑)。


 


行動分析学を頭に入れて部下に関わるということは、


 


部下の行動(B)の直前・直後の環境(AとC)に


目を向け関わっていくことで、部下を育成する


 


ということです。


 


う~ん・・・・。


まだ、私が伝えたい肝心のところを説明しきれていません。


 


ということで、具体例はまた次回に譲ります。


私がホントに書きたかったのは、次回の部分なのです。


 


私は、管理職の方々が部下を育成するのに、


非常に大きな効果を発揮する手法として、


この行動分析学を取り上げているつもりです。


 


今回はちょっとわかりにくい話になってしまいましたが、


次回を是非お楽しみに。^^                              


 


 


 


参考文献:パフォーマンス・マネジメント   


 ~問題解決のための行動分析学~ 島宗 理 著


 



 


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


〇営業研修をやりとげた、意欲的な若者をご紹介


⇒⇒営業職の募集をお考えの企業様はコチラ


 


〇ビジネスマナー研修をやりとげた、全国の提携大学4年生をご紹介


⇒⇒15年新卒採用をお考えの企業様はコチラ


 


JAIC「営業カレッジ」企業様向けFacebookページ


⇒⇒採用活動に役立つ情報を配信中 企業様向けFacebookページはコチラ

JAICがこれまでに培った知識と経験をレポートにまとめました。
皆さまの企業にきっと役に立つレポートが無料でダウンロードできます。

無料レポート