こんにちは。

 

今年の夏は、これでもか、というくらい毎日暑い日が続きますね。

外を歩き回る営業マンにとっては、ホントに辛い季節。

スーツだってすぐに痛んでしまいます。

どうか体調を壊さないように、頑張ってください。

 

さて、今回は営業マンにとっての目標設定についてです。

 

 

■ある会社の営業課長ときたら・・・（泣）

 

以前、ある企業で実施した営業研修でこんなことがありました。

 

研修の中である目標を設定しました。

私の研修では、目標を押し付けることはあまりなく、

多くの場合、自己申告していただく方法を取っています。

 

そんなわけで、ある営業課長さんに「自分で目標を設定してくれ」

と言ったときの彼の返答です。

 

「ん～・・（１０秒ほどの間）・・・・

あのぅ・・・、あくまでも目標ですよね？ 」

 

すかさず

 

「そりゃいったい、どーいう意味だぁっ！」

 

と突っ込んだのは言うまでもありません（笑）。

 

営業課長の頭をよぎったのは、大方

 

「今忙しいし、達成できなくても仕方ないよね」

「低い目標にしたいけど、それじゃ怒られるから高く言っておこうかな」

 

といったところでしょう。

ああ情けない・・・。

 

 

■意欲を生み出し、成長を促す大きさ

 

書くまでも無いのですが、目標は達成するためにあります。

しかし、昨今のご時世です。

目標を達成するためには、

各営業マンの意欲を喚起しないとかなり難しいでしょう。

なぜなら、手中にしたい未来に向かって突き進むとき、

意欲がエネルギーとなるからです。

 

だから、各目標の大きさが重要になってきます。

大きすぎる目標は「これじゃナニやってもダメだ」と

意欲を奪うからです。

だから、「キツイけど、これならなんとか手が届きそうだ」

という目標の大きさが好ましいことになります。

 

背を伸ばしてやっと手が届く。

毎日ジャンプする練習を上司が支援して、1ヵ月後やっと達成できる。

その繰り返しが営業マンを成長させます。

 

だから、目標は大きければ良い、というものじゃありませんよね。

しかし・・・・

 

 

■目標が大きいからこそ、革新に取り組むことができる

 

今度はもう少しレベルの高い話です。

 

大きな目標であっても、コレを知っていれば

意欲を奪わずに行動を変えることも可能です。

 

例えば、これまでの２０％とか多くても５０％増しの目標、

つまり前例をベースにした目標は、「改善」により達成可能でしょう。

「改善」は、ジャンプ力を練習によって高めるように、

現状を土台にしてより良くしようとする活動です。

例えば、

 

『トークを工夫する』

『行動量を増やす』

『紹介を○○件もらうために既存のお客さんに重点的に訪問する』

 

といったことでしょうか。

 

それに対して、これまでの２倍とか、場合によっては１０倍

なんていう目標は、過去の実績を無視しています。

今までどおりのやり方では、そんな高い目標を達成できるワケない

のだから、過去の経験を捨てるところから始めないといけません。

 

経験を一旦ゼロクリアーにして、１から構築しなおすこと。

今までのやり方をご破算にして、全く新しいやり方を工夫すること。

 

これを「革新」といいます。

例えば、

 

『見込み客を訪問ではなくＤＭで集める』

『○○見学会に集めて、社長の強力なトークで一度にクロージングする』

 

といったことです。

 

大きな目標設定は、先入観に囚われた我々の思考を

打ち破る役目も果たしてくれるのです。

 

目標が変われば行動も変わる。

やはり営業マンはこうでなきゃいけませんね。

 

　了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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