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◆第32号◆【営業マンの目標設定について考えること】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年09月19日

 


こんにちは。


 


今年の夏は、これでもか、というくらい毎日暑い日が続きますね。


外を歩き回る営業マンにとっては、ホントに辛い季節。


スーツだってすぐに痛んでしまいます。


どうか体調を壊さないように、頑張ってください。


 


さて、今回は営業マンにとっての目標設定についてです。


 


 


■ある会社の営業課長ときたら・・・(泣)


 


以前、ある企業で実施した営業研修でこんなことがありました。


 


研修の中である目標を設定しました。


私の研修では、目標を押し付けることはあまりなく、


多くの場合、自己申告していただく方法を取っています。


 


そんなわけで、ある営業課長さんに「自分で目標を設定してくれ」


と言ったときの彼の返答です。


 


「ん~・・(10秒ほどの間)・・・・


あのぅ・・・、あくまでも目標ですよね? 」


 


すかさず


 


「そりゃいったい、どーいう意味だぁっ!」


 


と突っ込んだのは言うまでもありません(笑)。


 


営業課長の頭をよぎったのは、大方


 


「今忙しいし、達成できなくても仕方ないよね」


「低い目標にしたいけど、それじゃ怒られるから高く言っておこうかな」


 


といったところでしょう。


ああ情けない・・・。


 


 


■意欲を生み出し、成長を促す大きさ


 


書くまでも無いのですが、目標は達成するためにあります。


しかし、昨今のご時世です。


目標を達成するためには、


各営業マンの意欲を喚起しないとかなり難しいでしょう。


なぜなら、手中にしたい未来に向かって突き進むとき、


意欲がエネルギーとなるからです。


 


だから、各目標の大きさが重要になってきます。


大きすぎる目標は「これじゃナニやってもダメだ」と


意欲を奪うからです。


だから、「キツイけど、これならなんとか手が届きそうだ」


という目標の大きさが好ましいことになります。


 


背を伸ばしてやっと手が届く。


毎日ジャンプする練習を上司が支援して、1ヵ月後やっと達成できる。


その繰り返しが営業マンを成長させます。


 


だから、目標は大きければ良い、というものじゃありませんよね。


しかし・・・・


 


 


■目標が大きいからこそ、革新に取り組むことができる


 


今度はもう少しレベルの高い話です。


 


大きな目標であっても、コレを知っていれば


意欲を奪わずに行動を変えることも可能です。


 


例えば、これまでの20%とか多くても50%増しの目標、


つまり前例をベースにした目標は、「改善」により達成可能でしょう。


「改善」は、ジャンプ力を練習によって高めるように、


現状を土台にしてより良くしようとする活動です。


例えば、


 


『トークを工夫する』


『行動量を増やす』


『紹介を○○件もらうために既存のお客さんに重点的に訪問する』


 


といったことでしょうか。


 


それに対して、これまでの2倍とか、場合によっては10倍


なんていう目標は、過去の実績を無視しています。


今までどおりのやり方では、そんな高い目標を達成できるワケない


のだから、過去の経験を捨てるところから始めないといけません。


 


経験を一旦ゼロクリアーにして、1から構築しなおすこと。


今までのやり方をご破算にして、全く新しいやり方を工夫すること。


 


これを「革新」といいます。


例えば、


 


『見込み客を訪問ではなくDMで集める』


『○○見学会に集めて、社長の強力なトークで一度にクロージングする』


 


といったことです。


 


大きな目標設定は、先入観に囚われた我々の思考を


打ち破る役目も果たしてくれるのです。


 


目標が変われば行動も変わる。


やはり営業マンはこうでなきゃいけませんね。


 


 了


 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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