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◆第39号◆「トークに信憑性を持たせる方法」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年11月07日


こんにちは。


営業革新の急所、第39号です。


 


今回は、名古屋の地でこの原稿を書いています。


 


今日まで長野県で一泊二日の研修を行い、


明日月曜日の大阪出張のため名古屋まで移動しているところです。


 


では、今回のテーマ、


 


「トークに信憑性を持たせる方法」


 


をお送りします。


 


 


■あなたは信憑性のある説明ができていますか?


 


トークに信憑性を持たせることの価値は、言うまでもないでしょう。


営業マンの説明を信じてもらわなければ、


お客様の心を動かすことはできないからです。


 


お客様は、営業マンが意気込むほどには、


営業マンの説明を信じていないことがあるんです。


そう、お客様は「話半分」に聞いていることも少なくありません。


 


もしあなたやあなたの会社の営業マンに、


そんな空回りが多かったら大変なことですよね。


 


 


■なぜ信じてくれないのか


 


お客さんが営業マンの話を信じてくれないのは、


「お客さんが疑り深いから」という場合だって、そりゃぁありますよね。


でもここでは、営業マン自身に問題がある場合を想定し、


お客様が信じてくれない理由を考えてみましょう。


(ちなみに今回のメルマガで一番言いたいことは、最下段のテーマです)


 


▼営業マン自身が信用されてない


 


お客様が、その営業マンの言動に信用できない何かを見出し、


「営業マンの人物そのものを信用できない」と判断しているケースです。


頼りない印象がある、約束を守らなかったことがある、


知らないことを知ったかぶりする、など何か理由があるのでしょう。


 


良くこういうケースでは、商品知識をつけろとか、


経験を積めとか言われますが、どうなんでしょうね。


私は、テクニックで解決するのじゃなく、


営業マンが人間としての自分を磨くのが一番だと思います。


商品知識がなくても、経験が少なくても、


十分信用される人はいるわけですし。


 


▼営業トークが抽象的だから


 


営業マンの話に、信じるに足る情報が盛り込まれてないケースです。


原因は、自分の話が聞き手(お客様)にどう聞こえるか、


その想像を働かせていないことにあるように思えます。


 


「この製品は○○についてとても評判がいいですよ」


「この点については、けっこう当社は強いです」


 


などと説明する営業マンを目の当たりにすると、


 


『ふ~ん、で、その事例や根拠は?』


 


と私は言いたくなります(表情には出しませんが)。


こんな説明をして、伝えたつもりになってるなんて信じられません。


この件に関して解説すると長くなるので、


次回メルマガ「具体的に伝えろ」で取り上げますね。


 


▼営業トークがウソ臭いから


 


そもそもお客様は、営業マンの説明の中の“手前味噌”


“オーバートーク”“誇大”といった匂いに敏感なものです。


こういった「匂い」が強烈になると、「ウソ」臭くなってしまうワケです。


 


こういう営業マンに営業同行したことがあります。


 


営:「当社は~が得意です。他に~も得意です。全て得意です。」


客:『(苦笑して)全部得意なんですね』


 


売りたいがために、売るモノの完璧さを装う営業マンはたくさんいます。


しかし彼らは、この『装い』が売れない原因のひとつであることに


気づいていません。


『装い』の匂いが漂うと、「オレに売りつけたいだけで説明してやがるな」


と思われて(見抜かれて)しまいます。


当然、警戒心が増幅され、売れるはずもないですよね。


 


 


■信憑性を持たせる方法


 


念のため言っておきますが、


テクニックで全てを解決しようと思ってはいけません。


一番大切なのは、お客様の立場に立ち、お客様にとって一番良い何かを


自社商品・サービスを通じて提供することです。


 


ですから、ここで紹介する方法は、


あくまでもちょっとした(簡単な)テクニックですよ。


 


例えば、既出の「全て得意です」と言った営業マンが、


もし以下の様に言ったらどうだったでしょう。


 


「~は得意です。~も得意です。ただ、~だけは苦手なんです」


 


そう、この営業マンは、苦手なことも正直にお客様に伝えています。


するとお客様は、


 


「あ、この営業マンは、全てホントのことを言っているな」


 


と思ってくれる可能性が高くなります。


 


そう、意図的に欠点を伝えるんです。


それだけで、営業マンの言っていることを信じたくなる。


人間なんてそんなものですよね。


 


ただし!、このテクニックを使う場合、


 


目の前のお客さんにとっては取るに足らない欠点


 


を選んで伝えなければいけません。


間違っても、致命的な欠点を伝えないように。


意味がないどころか、逆効果になってしまうので。


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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