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◆第40号◆「具体的に伝えろ!」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年11月14日


こんにちは。


第40号の営業革新の急所です。


 


この半年くらい、文字を書く仕事が多いのです。


大した文才もないのに、多いときで月間2万文字は書かされてます。


書ける日は数日しかないので、結構大変なんですよ。


 


ミステリー作家の大沢在昌さんによると、1日で原稿用紙8枚書ければ、


プロの作家として食えるだけのアウトプット量だとか。


 


私は集中すれば1日6000文字くらい書けるので、


原稿用紙15枚分になります。


でも、毎日となると・・・・とても書けません。


また、ノッてないと半日経っても1行も書けないので、


ほとんど苦行みたいなもんです。


 


品質だけでなく、その生産量という観点からも、


プロ作家の凄さを思い知りますね。


 


さて、今回のテーマは「具体的に伝えろ!」です。


 


 


■“伝える”とはどういうことか


 


伝わらない説明をしている営業マンは、意外に多いものです。


説明という行為を、顧客の立場に立って組み立てていなければ、


“まったく伝わっていない”と思ったほうがいいでしょう。


 


わかりやすく言うと、お客さんから


 


「う~ん、なるほど!」(強い目線で深くうなずく)


「そうか!その点が他社と違うんだな!」


 


というような反応が返ってこなければ、“伝わっていない”


と考えるべきです。


 


あらゆる仕事の品質は、あらかじめ設定してある水準によって、


「できた」「できない」が判定されます。


従って、“伝える”という達成水準を、上記のようなレベルで考えると、


 


8割以上の営業マンは伝えることができていない


 


と言えるのではないでしょうか。


こういうことに気づくことって、大切ですよね。


 


 


■こんな説明じゃ伝わらない


 


その8割の営業マンが、相手に伝わっていないことに気づかずに


一生懸命行っている説明には、例えばこんなものがあります。


 


▼カーセールス


「この車のサスペンションは、新設計のダブルウイッシュボーンです。


ですから、お客様から“走りが良い”と評判ですよ。」


 


▼製造業営業マン


「製品の購入後は、全国12箇所の提携サービスセンターから


“きめ細かいアフターサービス”をご提供いたします。」


 


▼ハウスメーカー営業マン


「ツーバイフォー住宅は、“耐震性に優れて”います。


なぜかというと・・・(主に技術的な説明)」


 


上記で共通しているのは、“ ”の中について


 


「比較して提示していない」


 


ということです。


人は何かの基準がないと、良いか悪いかの判断ができません。


一番手っ取り早い基準は「あっちよりこっちのほうが・・・」


という比較基準ですよね。


 


そういえば、私はある社長から「林さんはよく比較して説明するよね」と


言われたことがあります。


ですから、比較して説明することは、


私に自然に身についている説明のコツでもあるようです。


 


でも実は、「比較」は今回のテーマではありません。


 


 


■イメージを持ってもらうためにどうすれば良いか


 


あなたは上記の例を読んで、


 


“走りが良い”


“きめ細かいアフターサービス”


“耐震性に優れている”


 


ということを、明確にイメージできるでしょうか?


できるワケないですよね。


言葉の意味がわかるだけであって、


頭の中に像としてのイメージを結ぶことはできないでしょう?


 


そう、伝わらないもうひとつの理由として、


 


「相手に鮮明なイメージを与えていない」


 


ということがあげられるのです。


逆に言えば、イメージを鮮明に描かせることができれば、


確実に伝わったということになります。


 


では、イメージを与えるためにどうしたら良いか?


 


一番手っ取り早く確実なのは、


 


伝えたいことを事例・具体例を添えて説明すること


 


です。


事例こそ、究極の具体性を伴って伝えることができるのです。


 


つまりそれはどういうことかというと・・・・


 


あ・・・


 


残念ながら今回は、スペースが残り少なくなってしまいました(笑)。


なので、具体例の詳細な解説は次回に譲ることにします。


次回は、具体例のなんたるかをイメージいただくために、


具体例でもって解説します。(ええい、ややこしい!)


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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