こんにちは。

第４０号の営業革新の急所です。

 

この半年くらい、文字を書く仕事が多いのです。

大した文才もないのに、多いときで月間２万文字は書かされてます。

書ける日は数日しかないので、結構大変なんですよ。

 

ミステリー作家の大沢在昌さんによると、１日で原稿用紙８枚書ければ、

プロの作家として食えるだけのアウトプット量だとか。

 

私は集中すれば１日６０００文字くらい書けるので、

原稿用紙１５枚分になります。

でも、毎日となると・・・・とても書けません。

また、ノッてないと半日経っても１行も書けないので、

ほとんど苦行みたいなもんです。

 

品質だけでなく、その生産量という観点からも、

プロ作家の凄さを思い知りますね。

 

さて、今回のテーマは「具体的に伝えろ！」です。

 

 

■“伝える”とはどういうことか

 

伝わらない説明をしている営業マンは、意外に多いものです。

説明という行為を、顧客の立場に立って組み立てていなければ、

“まったく伝わっていない”と思ったほうがいいでしょう。

 

わかりやすく言うと、お客さんから

 

「う～ん、なるほど！」（強い目線で深くうなずく）

「そうか！その点が他社と違うんだな！」

 

というような反応が返ってこなければ、“伝わっていない”

と考えるべきです。

 

あらゆる仕事の品質は、あらかじめ設定してある水準によって、

「できた」「できない」が判定されます。

従って、“伝える”という達成水準を、上記のようなレベルで考えると、

 

８割以上の営業マンは伝えることができていない

 

と言えるのではないでしょうか。

こういうことに気づくことって、大切ですよね。

 

 

■こんな説明じゃ伝わらない

 

その８割の営業マンが、相手に伝わっていないことに気づかずに

一生懸命行っている説明には、例えばこんなものがあります。

 

▼カーセールス

「この車のサスペンションは、新設計のダブルウイッシュボーンです。

ですから、お客様から“走りが良い”と評判ですよ。」

 

▼製造業営業マン

「製品の購入後は、全国１２箇所の提携サービスセンターから

“きめ細かいアフターサービス”をご提供いたします。」

 

▼ハウスメーカー営業マン

「ツーバイフォー住宅は、“耐震性に優れて”います。

なぜかというと・・・（主に技術的な説明）」

 

上記で共通しているのは、“　”の中について

 

「比較して提示していない」

 

ということです。

人は何かの基準がないと、良いか悪いかの判断ができません。

一番手っ取り早い基準は「あっちよりこっちのほうが・・・」

という比較基準ですよね。

 

そういえば、私はある社長から「林さんはよく比較して説明するよね」と

言われたことがあります。

ですから、比較して説明することは、

私に自然に身についている説明のコツでもあるようです。

 

でも実は、「比較」は今回のテーマではありません。

 

 

■イメージを持ってもらうためにどうすれば良いか

 

あなたは上記の例を読んで、

 

“走りが良い”

“きめ細かいアフターサービス”

“耐震性に優れている”

 

ということを、明確にイメージできるでしょうか？

できるワケないですよね。

言葉の意味がわかるだけであって、

頭の中に像としてのイメージを結ぶことはできないでしょう？

 

そう、伝わらないもうひとつの理由として、

 

「相手に鮮明なイメージを与えていない」

 

ということがあげられるのです。

逆に言えば、イメージを鮮明に描かせることができれば、

確実に伝わったということになります。

 

では、イメージを与えるためにどうしたら良いか？

 

一番手っ取り早く確実なのは、

 

伝えたいことを事例・具体例を添えて説明すること

 

です。

事例こそ、究極の具体性を伴って伝えることができるのです。

 

つまりそれはどういうことかというと・・・・

 

あ・・・

 

残念ながら今回は、スペースが残り少なくなってしまいました（笑）。

なので、具体例の詳細な解説は次回に譲ることにします。

次回は、具体例のなんたるかをイメージいただくために、

具体例でもって解説します。（ええい、ややこしい！）

 

了

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

〇営業研修をやりとげた、意欲的な若者をご紹介

⇒⇒営業職の募集をお考えの企業様はコチラ

 

〇ビジネスマナー研修をやりとげた、全国の提携大学4年生をご紹介

⇒⇒15年新卒採用をお考えの企業様はコチラ

 

〇JAIC「就職カレッジ®」企業様向けFacebookページ

⇒⇒採用活動に役立つ情報を配信中 企業様向けFacebookページはコチラ