こんにちは。

第４１号の営業革新の急所です。

 

■“伝える”とはどういうことか

 

まず最初に、少し振り返りをしましょう。

前回書いたことをまとめると、以下のようになります。

 

▼“伝える”ということを、あらかじめ高いレベルで設定しよう

　　相手が、「う～ん、なるほど！」と膝を叩くくらいじゃないと、

　　“伝わった”と言えませんよ、ということです。

 

▼確実に“伝える”ためには、比較して表現しよう

　　お客さんの身の回りのものや、競合商品と対比させないと、

　　「良い」「悪い」が判断できないからです。

 

▼抽象的な表現を避け、具体的に伝えよう

　　鮮明なイメージを持ってもらわないと、膝を叩いてはくれません。

　　そのためには、 事例・具体例 を説明することがイチバンです。

 

今回は、この最後の 事例・具体例 を説明しましょう。

 

 

■まずテーマを明確に

 

まず、事例・具体例で 相手に何を伝えたいのか 、明確にしましょう。

ですから、あなたが売りたい商品・サービスについて、

例えば以下のような具体例のテーマを考えてください。

 

＜車の小売業＞

• ミニバンなのに、ワインディング道路もキビキビ運転できる走りの良さ


• 運転が苦手な奥さんでも、狭い駐車場に楽に入れられる運転のしやすさ

 

＜製造業＞

• 品質管理がシビアで極力不良品を出さないので、

　　 お客さんのラインを止めることが極めて少ない

• アフターサービス対応が素早いので、いざというときも安心できる

 

＜卸売業＞

• 品揃えが多いので、欲しい商品・サービスをなんでも提供できる


• 在庫チェックを当社営業マンが行うので、購買担当者の負担が減る

 

＜ハウスメーカー＞

• 建築工事が非常に丁寧なので、施主さんは安心してお任せいただける


• 高気密高断熱なので、光熱費がすごく安く済み、

　　 かつ夏も冬も想像以上に快適に過ごすことが出来る

 

これらは、あくまでも一例にすぎません。

同じ業界でも、お客様や商品特長により、千差万別のテーマが考えられます。

 

重要なのは、これら具体例のテーマは

 

　お客様のベネフィット（利益）や、

　買わない理由・不安を取り除くものでなければいけない

 

ということです。

 

 

■具体例トークの具体例

 

例えば、ハウスメーカーの営業マンがお客様に話す具体例をあげてみます。

伝えたいテーマは、上記下線部（ハウスメーカー）を選びました。

 

　　今年の９月に、さいたま市の宮原町に竣工されたお客様のお話を

　しますね。そのお客様は、高気密高断熱の戸建の良さを、「住んで

　みて心から実感した」とおっしゃってたんです。

　　その方は、以前は分譲マンションに住んでいらっしゃったんです。

　ご存知のようにマンションは、両側にも別の方が住んでいる部屋が

　ありますから、冬でも暖かいんです。そう、断熱性の高い空気で囲

　まれているようなものですからね。

　　先日寒い日があったでしょう？そうそう、最高気温が５℃だった

　日です。その日の直後に用事でお会いしたんですけど、奥様が大変

　喜んでいたんですよ。なぜかというと、ずっと家をあけていてから

　帰宅しても、「居間に置いてあるストーブ１台をつけるだけで家中

　が暖かくなる」というんですね。

　　そのストーブは、以前から持っていた６畳用の小さなストーブだ

　そうです。でも、今お住まいの家の述べ床面積は３８坪ですから、

　７６畳分です。トイレやお風呂を差し引いたとしても、５０畳くら

　いはあるでしょう。にもかかわらず、その小さなストーブをつける

　とすぐ二階まで暖かくなるそうなんです。「大体３０分もあれば十

　分暖かくなるわよ」とおっしゃってました。

　　その寒かった日に、小学校５年生のお子さんが「寒い寒い」と言

　いながら学校から帰ってきたそうです。でも、自分の部屋がある二

　階にあがったと思ったら、すぐ台所の奥様のところにやってきまし

　た。するとそのお子さんは顔を輝かせて、「ママ、この家はすごく

　暖かいねぇ」とニコニコしながら言われたそうなんですよ。

　　奥様は、以前マンションに住んでたのに、「そんなの比べ物にな

　らないわ」ともおっしゃっていましたよ。

　　ですから、高気密高断熱にお住まいいただければ、きっと○○さ

　んも驚かれると思いますよ。

 

いかがでしょうか？

 

抽象的な説明、例えば、

「高気密高断熱住宅は暖かいんですよ。ストーブ１台でも家中が温まります」

という説明が いかに抽象的で伝わらないか ご理解いただけましたか？

逆に、具体例で説明すれば、

 

　 信憑性を伴いつつ、鮮明なイメージを相手に伝えることができる

 

のです。

 

上記事例では、光熱費にあまり触れていませんが、もちろん

冬の間の暖房費がいくらで済んだ、とかの話を入れても良いんです。

 

事例トークは、既存のお客様から聞き出したり、自分で体験して

考えたりすることで、いくらでも作りだすことが出来ます。

 

営業マンは、こういう事例トークを １０種類程度は用意 しておきましょう。

それだけで、“伝わる説明”ができるはずですよ。

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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