20代採用に強い人材紹介|株式会社ジェイック

無料レポート
はこちら

お役立ち情報

◆第41号◆「具体的に伝えろ!その2」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年11月21日


こんにちは。


第41号の営業革新の急所です。


 


■“伝える”とはどういうことか


 


まず最初に、少し振り返りをしましょう。


前回書いたことをまとめると、以下のようになります。


 


▼“伝える”ということを、あらかじめ高いレベルで設定しよう


  相手が、「う~ん、なるほど!」と膝を叩くくらいじゃないと、


  “伝わった”と言えませんよ、ということです。


 


▼確実に“伝える”ためには、比較して表現しよう


  お客さんの身の回りのものや、競合商品と対比させないと、


  「良い」「悪い」が判断できないからです。


 


▼抽象的な表現を避け、具体的に伝えよう


  鮮明なイメージを持ってもらわないと、膝を叩いてはくれません。


  そのためには、 事例・具体例 を説明することがイチバンです。


 


今回は、この最後の 事例・具体例 を説明しましょう。


 


 


■まずテーマを明確に


 


まず、事例・具体例で 相手に何を伝えたいのか 、明確にしましょう。


ですから、あなたが売りたい商品・サービスについて、


例えば以下のような具体例のテーマを考えてください。


 


<車の小売業>



  • ミニバンなのに、ワインディング道路もキビキビ運転できる走りの良さ

  • 運転が苦手な奥さんでも、狭い駐車場に楽に入れられる運転のしやすさ


 


<製造業>



  • 品質管理がシビアで極力不良品を出さないので、


   お客さんのラインを止めることが極めて少ない



  • アフターサービス対応が素早いので、いざというときも安心できる


 


<卸売業>



  • 品揃えが多いので、欲しい商品・サービスをなんでも提供できる

  • 在庫チェックを当社営業マンが行うので、購買担当者の負担が減る


 


<ハウスメーカー>



  • 建築工事が非常に丁寧なので、施主さんは安心してお任せいただける

  • 高気密高断熱なので、光熱費がすごく安く済み、


   かつ夏も冬も想像以上に快適に過ごすことが出来る


 


これらは、あくまでも一例にすぎません。


同じ業界でも、お客様や商品特長により、千差万別のテーマが考えられます。


 


重要なのは、これら具体例のテーマは


 


 お客様のベネフィット(利益)や、


 買わない理由・不安を取り除くものでなければいけない


 


ということです。


 


 


■具体例トークの具体例


 


例えば、ハウスメーカーの営業マンがお客様に話す具体例をあげてみます。


伝えたいテーマは、上記下線部(ハウスメーカー)を選びました。


 


  今年の9月に、さいたま市の宮原町に竣工されたお客様のお話を


 しますね。そのお客様は、高気密高断熱の戸建の良さを、「住んで


 みて心から実感した」とおっしゃってたんです。


  その方は、以前は分譲マンションに住んでいらっしゃったんです。


 ご存知のようにマンションは、両側にも別の方が住んでいる部屋が


 ありますから、冬でも暖かいんです。そう、断熱性の高い空気で囲


 まれているようなものですからね。


  先日寒い日があったでしょう?そうそう、最高気温が5℃だった


 日です。その日の直後に用事でお会いしたんですけど、奥様が大変


 喜んでいたんですよ。なぜかというと、ずっと家をあけていてから


 帰宅しても、「居間に置いてあるストーブ1台をつけるだけで家中


 が暖かくなる」というんですね。


  そのストーブは、以前から持っていた6畳用の小さなストーブだ


 そうです。でも、今お住まいの家の述べ床面積は38坪ですから、


 76畳分です。トイレやお風呂を差し引いたとしても、50畳くら


 いはあるでしょう。にもかかわらず、その小さなストーブをつける


 とすぐ二階まで暖かくなるそうなんです。「大体30分もあれば十


 分暖かくなるわよ」とおっしゃってました。


  その寒かった日に、小学校5年生のお子さんが「寒い寒い」と言


 いながら学校から帰ってきたそうです。でも、自分の部屋がある二


 階にあがったと思ったら、すぐ台所の奥様のところにやってきまし


 た。するとそのお子さんは顔を輝かせて、「ママ、この家はすごく


 暖かいねぇ」とニコニコしながら言われたそうなんですよ。


  奥様は、以前マンションに住んでたのに、「そんなの比べ物にな


 らないわ」ともおっしゃっていましたよ。


  ですから、高気密高断熱にお住まいいただければ、きっと○○さ


 んも驚かれると思いますよ。


 


いかがでしょうか?


 


抽象的な説明、例えば、


「高気密高断熱住宅は暖かいんですよ。ストーブ1台でも家中が温まります」


という説明が いかに抽象的で伝わらないか ご理解いただけましたか?


逆に、具体例で説明すれば、


 


  信憑性を伴いつつ、鮮明なイメージを相手に伝えることができる


 


のです。


 


上記事例では、光熱費にあまり触れていませんが、もちろん


冬の間の暖房費がいくらで済んだ、とかの話を入れても良いんです。


 


事例トークは、既存のお客様から聞き出したり、自分で体験して


考えたりすることで、いくらでも作りだすことが出来ます。


 


営業マンは、こういう事例トークを 10種類程度は用意 しておきましょう。


それだけで、“伝わる説明”ができるはずですよ。


 



 


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


〇営業研修をやりとげた、意欲的な若者をご紹介


⇒⇒営業職の募集をお考えの企業様はコチラ


 


〇ビジネスマナー研修をやりとげた、全国の提携大学4年生をご紹介


⇒⇒15年新卒採用をお考えの企業様はコチラ


 


JAIC「営業カレッジ」企業様向けFacebookページ


⇒⇒採用活動に役立つ情報を配信中 企業様向けFacebookページはコチラ

JAICがこれまでに培った知識と経験をレポートにまとめました。
皆さまの企業にきっと役に立つレポートが無料でダウンロードできます。

無料レポート