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◆第46号◆「行動プロセスの改善方法の例」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年12月26日


こんにちは。


第46号の営業革新の急所です。


 


先日、大阪のある企業様で、3ヶ月の研修を終えました。


商談改善をテーマにしてロールプレイングを繰り返し行ったのですが、


39名の営業マンのほとんどが大きく改善され、


私としてもやりがいとこの仕事の嬉しさを感じられた研修となりました。


 


私の商談研修の内容が以前に比べレベルアップしたことも要因ですが、


なんといっても、その会社の方々、特に幹部や管理職の方々の


前向きな取り組みに助けられました。


今では、各自が自主的に社内でロープレを行い、


商談を研究する場面がよく見られるようになったとのこと。


普通にロープレをやってもあまり効果はありませんが、


その会社では商談のポイントを押さえながら取り組んでいただいているので、


今後もますます改善が進むことでしょう。


 


さて前回は、「行動データ採取の薦めとその分析の仕方」


というテーマで書きました。


今回はそれを受けて、いくつかの採取データにもとづいて、


いくつかの行動プロセスを改善するための方策を紹介したいと思います。


 


 


■前回のおさらい・・・


 


まず行動データを思い出してください。


 


営業マンの行動データとは、


営業活動の1プロセスを数値化したもののことです。


代表的なものには、以下のような例があります。


 



  • 訪問回数:1社(1人)に2度訪問したら2回とカウント

  • 訪問件数:1社に2度訪問しても1社とカウント

  • 面談回数:キーマンに面談した回数。キーマンの定義が必要。

  • 着座面談回数:着座して商談した回数

  • 新規電話件数:営業マンがなかなか新規開拓をしない場合は、ここからはじめる

  • 新規アポ取得件数:電話をかけた件数を分母にすれば、新規アポ率が出る

  • 提案書提出件数:提案書を提出した件数

  • 見積提出件数:見積書を提出した件数

  • 提案書提出から成約までの期間:人によって意外に違うものです。

  • 総労働時間:出社から退社するまでの時間

  • 稼働時間:営業にとっての稼動時間、すなわち商談時間


 


注意:無目的にたくさん採取しようとすると、


営業マンに負担を強いることになってしまいます。


どこを改善したいか、をあらかじめ明確にした上で、


データ採取に取り組みましょう。


 


 


■例えば、電話アポ率の高め方


 


新規リストに対して電話をいくらかけても、


なかなかアポイントを取れない、という営業マンは必ずいます。


他の人と同じ条件のリストを使い、電話をかける量も同じくらいなら、


電話でのアポトークに問題がある、ということが言えるはずです。


 


電話でのアポ率改善を徹底的に行うなら、


録音用アダプターを使うことがイチバンでしょう。


 


Googleで「電話録音」と入力し検索すれば


いろいろな機器の情報がわかります。


 


 


普段の新規アポ電話をかける際、この機器で


電話の相手の人の声も録音し、トークの研究を行ってください。


相手の断りに対する応酬だけでなく、アポイントを取る手順が


アポ率の高い人と低い人では大きく違うことがはっきりとわかりますよ。


 


 


■例えば、新規や休眠客への訪問件数の高め方


 


訪問件数は、組織の習慣であり体質です。


組織には、その組織固有の訪問件数が染み付いているので、


その壁を破るのは並大抵には行きません。


 


そこで、今の訪問件数を高めるためには、


効果的な営業ツールを開発し駆使することが効果的です。


 


私の経験上、新規訪問などが増えない理由は、


訪問するネタがない、ということが多いものです。


何しに行くのかアイデアがないから、アポイントを取ることができない。


訪問件数が少ない多くの普通の営業マンは、訪問しても話すことがないし、


訪問して無理に提案しても断わられるだけだしなぁ、と思い込みがちです。


(しかし、営業マンから出てくる訪問量が増えない理由(言い訳)は、


「忙しかったから」などが多いようですが・・・)


 


だったら、訪問ネタを整備すれば良いのです。


訪問ネタ=情報提供型営業ツールです。


私はこの営業ツールを整備して、成功した経験を持っています。


 


紙面の都合からツールの内容に詳しく触れることはできませんが、


私どもが「見込み客発掘代行」という仕事をお客様から依頼された


ときは、この営業ツール(小冊子)を駆使して大成功しています。


例えば、オフィス関連の什器備品を取り扱っている企業の


新規開拓の営業ツールならば


 


「社長が知っていないと損をする、


オフィスのコストダウン26のチェックポイント」


 


といった小冊子がそれにあたります。


 


ただし、訪問件数について念のため言っておきますが、


「契約を増やすためにはとにかく訪問件数を増やせ!」


というのは短絡的で前時代的な考え方です。


つまり、戦略戦術もないのに、訪問件数を増やそうとしても、


今の時代、大して効果はないということです。


 


もちろん、市場と商品力を見極めたうえで、


たくさん訪問することを命題にしている会社もあります。


例えば、通信機器系の販売会社がそれに当たります。


彼らは、強い商品力を持っていて、


180件~100件の飛び込み訪問を繰り返しています。


(最近は求人広告代理店と同じように、電話でのアポ取りを


増やしたようではありますが)


 


 


■営業プロセス上の“肝”を発見し、共に取り組む


 


御社で成績を上げ続ける営業マンには、どこかの行動プロセスに


他の人と違う特長があることが想像できます。


 


例えば、訪問件数が少ないけど、面談率が高い。


見積もり提出件数は多くはないが、契約率が高い。


新規アポ件数は少ないけど、提案数は他の人と変わらない。


 


つまり多くの場合、「数値が高ければよい」というワケではないのです。


訪問件数が少ないのに面談率が高いのは、なぜか?


見積もり提出後の契約率が高いのはなぜか?


アポは少ないのに、確実に提案につなげているのはなぜか?


 


これらには、いろいろな理由が考えられますが、


データに表れない部分に必ず改善の肝が隠れています。


ですから、その肝を発見し、データ改善のための戦術を練ること。


データを改善しろ!ではなく、


上司も一緒になってデータ改善の方法に取り組むこと。


 


それが、営業マンのプロセス改善に向けた唯一の方法です。


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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