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◆第50号◆「テレアポトークの組み立て方」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2015年01月23日


こんにちは。


第50号の営業革新の急所です。


 


「あれ?」と思われた方もいるかもしれません。


前回予告した「“間”を使いこなせ」というテーマを変更したからです。


 


テレアポトークを例に挙げて“間”を解説しようと考えていたら、


効果的なテレアポについて書きたくなってしまったのです。


ということで、思いつきで書いていることがバレバレですが、


面白い内容ならいいですよね。^^;


 


あ、“間”にもちょっとだけですが、触れていますよ。


 


 


■最初の30~40秒で興味を持たせられるか


 


現在私のチームのメンバーには、新規のテレアポ活動をさせています。


説明するのは、見込み客発掘の代行サービス。


お客様企業の営業マンに代わり、ジェイックの女性スタッフが


飛び込み訪問することで新規見込み客を探し出す、というサービスです。


 


対象は一定の利益をあげている広告代理店や警備業などで、


あるリストをもとにセグメントして電話をかけます。


そのときアポイントを取ったトークを事例にあげながら、


アポ取りのポイントを解説しましょう。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


「 私、株式会社ジェイックの林と申します。いつもお世話になっております。


私どもは営業研修と幹部研修を実施している企業なんですが、


お電話を差し上げたのはそれとは別にですね、


1) お客様企業の新規見込み客発掘を当社が代わって代行する・・・


という件でお電話させていただきました。


その見込み客を発掘する方法は、飛び込み訪問です。


2) しかも、飛び込むのは、女子大生から主婦です・・・。


3) 実際、この方法で請け負っている会社様では大きな成果も出しており、


先方の専務さんからは『プロの営業マンよりもずっと上だね』と


評価いただいています・・・。」


※「・・・」は少し間を置くことを表す 


 


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


ここまで喋ると、相手の反応に対する合いの手にもよりますが、


だいたい35秒~40秒くらいです。


そう、結構ゆっくり話すんですね。


 


ここまでのトークの構成は以下の様になっています。


 


 1) 相手のメリット的表現で用件提示


 2) 相手が注目しそうなキーワード提示


 3) 効果があるという証拠(第三者の評価)


 


でもここで、「ほぉ~」「ふぅ~ん」といった反応があっても、


即アポを取ろうとすると失敗します。


アポを取るのはクロージングと同じ。


性急なクロージングは失敗しやすいのです。


だって、ついさっきまで全く知らなかった会社と人間(私)なのですから。


 


 


■イメージを膨らませる:自分の場合どうなのか?


 


次に「自分の場合でも応用できそうだ」と


イメージしてもらいましょう。


つまり具体化することです。


これがないとなかなかアポ率は高まりません。


 


後半は質問から入ります。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


「 ところでHPを拝見したのですが、御社は広告代理店ですよね?」


「 そうですよ」


4) 「 でしたら新規開拓も積極的に行っていらっしゃると思いますが、


飛び込み訪問は多いのでしょうか?」


「 まぁ、飛び込みと電話アポの併用ですね」


5) 「 あ、そうですか。飛び込みの確率が低いため、


最近は電話アポを多くしている企業さんが目立ちますね。」


「 そうだね」


6) 「 実はですね・・・当社で行う見込み客発掘代行なんですが、


成功の最大のポイントは面談率の高さ・・なんです。


7) ある会社で取り組んだ際の面談率は49.4%でした。(短く理由説明)


8) ですから、この方法は御社にも必ずご参考いただけると思います。


9) 今度是非、ご説明のお時間をいただけませんでしょうか?」


「う~ん」


10) 「 短い時間でけっこうです。必ずご参考いただけますのでお願いします!」


「 じゃぁ来週だったら。。。。」


 


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


ここまでの構成は以下の通り。


 


 4) 状況や問題把握のための質問


 5) 同意と問題発見


 6) 問題解決方法=最大の売りのテーマ提示


 7) 具体論解説


 8) 相手への転換


 9) アポクロージング


 10)最後のひと押し


 


ポイントになるのは、4)5)の部分です。


この4)5)の部分だけでも、数冊本が出ているくらいなので、


奥が深いテクニックなんですね。


だから実際には、4)5)をもっと丁寧に行う場合もあります。


逆に、どこかを飛ばす場合ももちろんあります。


 


1)から10)までの流れを読んでいただくとわかるように、


電話の先の相手の事情に絞り込んでいっています。


一般論から具体論、総論から各論、と言い換えてもいいでしょう。


 


要は、「他ならぬ自分の場合にもメリットがありそうだ」


ということに納得してもらえないとアポは取れないのです。


 


 


■他にもあるポイント


 


▼“間”を取る


当初の予定では、このメルマガのテーマになるはずだった“間”です。^^;


“間”には、以下のような目的があります。



  • 話のリズムを作るため

  • 重要なことを述べた後、これは重要なんだぞ、と理解させるため

  • 長い文章を話した後、相手が理解する時間を与えるため


だいたい、“間”が無い話なんて聞いてられませんよね。


 


▼キーワードを使う


1)から10)までスムースな流れを作るために、


ところどころにキーワードを散りばめておきます。


先の例では、14箇所の下線部がキーワードになります。


それぞれがなぜキーワードなのか、解説は省略しますが、


こういったワードが挿入されていなければ、


なかなか会話は進まないでしょう。


 


▼短い文章でゆっくり喋る


見ず知らずの人の話を電話で聞いてもらうためには、


すごくわかりやすく話す必要があります。


そのためには、キーワードを使って短い文章で、ゆっくりと話すことです。


不信感を持たれたり断わられる前に、できるだけ多く説明しようと


早口でペラペラ喋ってしまう営業マンがいます。


でも、これは絶対失敗するのでやめましょうね。


 


 


ざっと述べるとこんなかんじですが、


実は、ここでは解説しきれない他のポイントもあります。


テレアポトークは商談の圧縮版みたいなものなので、


当然奥が深いですからね。


 


皆さん、是非研究を重ねて、効果的なトークを身につけてください。


 


では。


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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