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◆第53号◆「営業マンは Keep Busy」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2015年02月13日


こんにちは。


第53号の営業革新の急所です。


 


交通事故に逢いました。


住宅街の十字路で、右から急に車が飛び出してきて


僕の運転していた車の側面に衝突。


その車が一時停止を無視したことが原因です。


 


カラダは大丈夫と思っていたのですが、次の日になってから


肩から首にかけて痛みが走り、頭痛もしてきました。


我が家の新車は車体右側がぼこぼこになってるし、ひどく落ち込みました(泣)。


 


でも、前回メルマガの発行後のことですが、嬉しいこともありました。


前回このメルマガで腰痛のことに触れたら、


ずいぶんたくさんの方からアドバイスをいただいたのです。


この場を借りてお礼申し上げます。


ありがとうございました。


 


だから首の痛みになど負けていられません。


今回は「営業マンは Keep Busy」というテーマでお送りします。


 


 


■仕事をコントロールしながら忙しくあれ


 


売れる人と売れない人の差はいろいろありますが、


売れる人は必ずたくさんの仕事をこなしているようです。


あまり売れない人の中にも、「忙しい忙しい」という言葉が


口癖の人がいますが、もちろん忙しさの中身が違いますよね。


 


その違いとは、仕事をコントロールしている人と、


仕事に振り回されている人の違いです。


 


前者は、無駄な仕事はしないようにして、


業績を上げるための仕事だけを創り、選んでいます。


後者は、舞い込んで来る仕事をほとんど受けてしまい、


能率面もあまりよくないでしょう。


 


ここで言いたい「Keep Busy」というのは、


言うまでもなく前者の人のことです。


 


この両者の違いを、もう少しわかりやすく例をあげて説明しましょう。


 


 


■例えば新規開拓


 


メーカーや商社などの多くは、既存客中心の営業活動をしているため、


新規開拓が苦手な風土を持っている会社が多いようです。


そんな会社の上司から、もっと新規開拓に取り組むよう


指示があったとします。


 


仕事に振り回されている人は、新規開拓を行う時間を確保できず、


いつまで経っても、なかなか指示通りに取り組むことができません。


上司から、新規開拓活動の実績を出せなかった理由を問われると


 


 「毎日伝票処理がたくさんあって・・・」


 「既存客からのクレームがあって・・・」


 「既存客からの売上を失うわけにはいかないので既存訪問を・・・」


 


とかたくさん出てきます。


でも彼の実際は、


 


 伝票処理は夜行っているので関係なかったり


 クレーム対応もそんなに時間を取られたわけではなく


 訪問しても売上が伸びそうにない既存客に時間を使いすぎている


 


ということだったりするのです。


 


反面、仕事をコントロールしている営業マンは違います。


 


 伝票処理が多くても、2~3日残業して一気に処理したり


 クレーム対応の帰りに新規訪問できるようアポを取っておいたり


 小口注文の場合は電話で済ませるよう対応して、


     頻繁に訪問すべき重要な既存客だけを選別して訪問する


 


といった風にして創出した時間を新規開拓に費やし、


業績をあげるための価値の高い仕事をするでしょう。


 


 


■小人閑居して不善を為す


 


ここで言う「小人」とは、私を含めたごく普通の人たちのことです。


普通の人間は、時間を持て余すと雑念が増えたりします。


時間が有り余ってるとつい怠けてしまって、


勉強も進まないということは確かにあります。


(かく言う私もそうです)


 


忙しいからこそ、寸暇を惜しんで勉強する。


忙しい中でこそ、自分の為すべきことをよく考え、工夫が生まれるのです。


仕事だけの人生、などと言うつもりは毛頭ありませんが、


業績獲得に向かって忙しくあり続ければ、


短期間に自分自身の向上が図れるのは間違いありません。


 


あなたが営業マンなら、仕事を創出し忙しくあり続けましょう。


あなたに部下がいれば、いろいろ指示して忙しくしてあげましょう。


 


営業マンはKeep Busyなのです。


 


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次回は、営業活動において最も重要な情報収集について取り上げます。


 


    「もっと深く聞き出すコツ」


 


です。お楽しみに。


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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