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◆第56号◆「営業カレッジで感じたこと」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2015年03月06日


こんにちは。


第56号の営業革新の急所です。


 


現在ジェイックでは「営業カレッジ」という取り組みをしています。


 


この営業カレッジでは、まだ未就職の若い方々に


無料で営業研修を行っています。


営業カレッジは、参加される方によって以下の2種類があります。


 



  • 内定先が決まっていない来春就職予定の大学四年生に1週間の教育

  • 様々な事情で正社員として就業していない方に2週間の教育


 


いずれにおいても、若くて意欲のある営業マンを採用したい企業様に、


研修完了後に人材紹介をさせていただいています。


 


ところで、営業カレッジの主要な部分は私が担当しています。


今日はそんな営業カレッジに参加した方のお話です。


 


 


■飛び込み訪問実習


 


この営業カレッジの最大のポイントは、飛び込み実習があるということです。


弊社で発行している読本を販売するために、


決められたエリアに2日~3日間、飛び込み訪問をさせています。


 


彼らが売っている読本とは⇒


 


この読本は、昨年1年間で10万5千部の販売実績があるものの、


飛び込み訪問ではなかなか売れるものではありません。


ましてや彼らは営業経験皆無です。


ですから、30人が丸一日飛び込んでも、売ってくる人は2~3人程度です。


 


彼らは朝9時半にいっせいに外出して、16時に帰社します。


そこにはいろいろなドラマがありました。


 


 


■必死に練習して売ってきたF君


 


F君は25歳。研修を受講する態度も良く、意欲に溢れていることが伝わってきました。


カレッジでは、トークマニュアルをもとにロープレを行います。


しかしF君は、初日も2日目も全く売れません。


まったくかすりもしなかったそうです。


 


そこで彼は、帰宅した後ロープレを行うことにしました。


自分の部屋でやろうとしたけれども、


大きな声を出さないと効果的な練習になりません。


そこで、深夜12時過ぎに家を抜け出し、


近くの公園で木を相手にして何度も何度も練習したそうです。


 


そのかいあって、F君は最終日に1冊売ってきました。


飛び込み訪問には運もあります。


しかしF君は努力することで結果を出した、と断言できます。


 


 


■お昼ごはん(冷麺)を御馳走になったNさん


 


Nさんは23歳の女性です。


彼女の笑顔は、カレッジの参加者中、ダントツで素晴らしいものでした。


 


飛び込んだ件数は、1日20件に過ぎません。


90件~100件飛び込んでくる人と比べると、だいぶ少なめです。


しかし、その20件で着座面談がなんと7件もあったのです。


飛び込み訪問ということを考えると、驚くべき着座件数ですよね。


 


その中の1社では、なんとお昼ご飯を御馳走になったそうです。


出前で冷麺を取ってくださり、ずっと世間話をしていたとのこと。


 


彼女は残念ながら売れませんでしたが、この研修では


必ずしも“売ること”のみ目的にしているワケではありません。


はじめての飛び込み訪問を通じて、


いろいろなことを体験し、何かを学んでもらえばいいのです。


 


彼女は、見ず知らずの人に受け入れてもらう、


ということに関してはトップクラスでしょう。


営業の成功要因のひとつである、


「笑顔」と「印象の良さ」を思い出させてくれた人でした。


 


 


■初日に涙ぐんでいたI君


 


I君は25歳。


出身大学と学部は、かなりの秀才であることを示していました。


 


しかし、ロープレをさせるとてんでダメです。


私が相手をしたときも、中断せざるを得ないほど、できは悪かったのです。


一言で言えば、説明がヘタクソなのです。


それはもう、私も聞いていてイヤになってしまうほどでした。


 


2日間飛び込んだあとに、I君が私のところにやってきました。


 


「林先生、どうしたらいいんでしょう?


 僕は1件も話を聞いてもらえません。


 それに、相手から『君ね、何言ってるか全くわからないよ』


 と冷たく言われてしまって・・・・・」


 


彼の目は潤んでいました。


悔しくて、情けなくて仕方なかったのでしょう。


自分はダメなやつだ、と自分自身に負けそうになっていたのでしょう。


 


しかし、彼は踏ん張りました。


私からのアドバイスに基づき、自宅でトークを研究し、練習したようです。


その気になればサボる事だってできたにも関わらず、


次の日も一生懸命訪問したのです。


 


その最終日。


訪問から一番遅く帰社してきた彼に聞きました。


 


「お疲れさん!!どうだ、売れたか?」


「いえ、売れませんでした」


「そうか・・・。でもなんか今日は表情が明るいな。どうしたんだ?」


「はい、実は2件着座できました。売れませんでしたが、


 説明をしてある程度伝えることはできたと思います。」


 


ベテランの営業マンから見れば、他愛もない話かもしれません。


でも不器用な彼でも、彼なりに一生懸命努力することで


乗り越える場面に触れたことには強い印象が残りました。


 


 


■何事も基本は・・・


 


今回このメルマガで取り上げたことは、


 


 営業で成功するために必要不可欠なことが浮き彫りになっている


 


と私は思うのです。


 


私は彼ら彼女らの成功を願って止みません。


“どうすればもっと良くなるだろう”と考えて努力できる人なら、


どのこの会社に行っても必ず大きな戦力になるはずです。


 


あなたやあなたの会社の営業マンの方々も、


何かを感じていただけたら幸いです。


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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