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◆第60号◆「ニーズとウォンツ」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2015年04月03日


こんにちは。


第60号の営業革新の急所です。


 


さて、今回は、営業マンに是非知っておいて欲しいことを取り上げました。


 


■ニーズとは、ウォンツとは


 


ニーズという言葉は、聞きなれていますよね。


ウォンツという単語も、耳にされたことはあると思います。


でも、両者の違いは何か?と問われても、


即答できる人は少ないのではないでしょうか。


 


ニーズは顕在化している欲求のことです。


お客様には既に必要性が既に認識されており、


購買行動に走る理由にあたるものです。


 


それに対してウォンツとは、潜在的な欲求のことです。


潜在化しているので、お客様はその商品を買う理由に気づいていません。


ニーズを持っているけれども、


ウォンツに気づいてない人はすごく多いものです。


また、ニーズを持たずウォンツだけを持っている人の場合は、


その商品がなくても、別に困っているわけではありません。


しかしウォンツに気づかせてあげれば、購入動機が生まれます。


 


あなたは、このどちらの欲求に応えることが、


そのお客様に購入いただける確率が高いと思われますか?


 


 


■例えばこんなイメージをすると・・・


 


例えばカーセールスをイメージしてください。


あるお客様が以下のように考え、ミニバンの購入を検討するために


ショールームを訪れたとします。


 


 ▼車が古くなったから新車を購入したい


 ▼家族が多くなったから広い車が欲しい


 ▼もっと馬力のある車で余裕の走りをしたい


 


これらは既に顕在化しているので、ニーズと言えます。


ではウォンツにはどんなものが考えれるでしょうか?


 


あるメーカーのミニバンは、特殊な設計がされており


車の床まで39cmしかありません。


(他社のあるミニバンは47cmあり、もう一段ステップがあります)


ある営業マンが、このお客様からいろいろ聞き出したら、


以下のようなことがわかりました。


 


 「広い車を検討しているのは、子どもができたからだけでなく、


  近所の実家に住む年老いた両親を乗せることがあるから」


 「特にお母さんは、足が悪くて病院に通っているため、


  奥さんがよく病院まで送り迎えをしている」


 


であれば、こんなウォンツが考えられます。


 


 


 ▽ お年寄りにとっては、床が低いので乗車降車がすごく楽


 ▽ 特に足の悪いお母さんにとっては、特に降りるときが大変


   しかし床が低いので、ずっと簡単に降りることができる


 ▽ 例えば、雨で地面が濡れているときなど、


   転んでしまう確率がずっと減るので降りるのが怖くない


 


 


ウォンツを引き出す(気づかせる)ためには、情報収集が欠かせません。


いきなりこんなウォンツがあるだろう、


と説明をはじめても空振りに終わることが多いものです。


お客様は自分のウォンツに気づいていないのですから、


営業マンにはお客様に気づかせるための工夫が必要なのです。


 


業種や商品を問わず、


お客様はこういったウォンツを持っているものです。


 


 


■営業マンは期待を超えよ


 


ところで、先のニーズとウォンツを満たしたときの


お客様の反応をイメージしてみてください。


 


 ▼広い車が欲しい


   ⇒十分な広さのミニバンだ


 


これはお客様の期待通りです。


 


 ▽お母さんに雨の日でも楽に乗り降りさせたい


   ⇒地面から床までの高さが一番低いミニバンだ


 


このウォンツにお客様は気づいていなかったのだから、


そもそも何も期待を持っていませんでした。


したがって、ウォンツを満たすとお客様の期待を超えることになります。


 


どちらの方がお客様の心を動かす力が強いか、言うまでもないですよね?


 


現代のような経営環境では、お客様の期待通り、というのは当たり前です。


品質の良い商品が大量に市販されているので、


消費者は選り取りみどりの中から自分で選ぶことができるのです。


 


だからこそ営業マンには、


“お客様の期待を超える”ということが求められます。


競合と差別化するためにも、


営業マンとしてお客様からの信頼を勝ち取るためにも、


この「ウォンツを満たして期待を超える」という工夫をしてみてください。


 


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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