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◆第67号◆「営業マンを助けてくれるアプローチブック」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2015年05月22日


こんにちは。


第67号の営業革新の急所です。


 


さて、今回はアプローチブックについて取り上げます。


 


■アプローチブックの効果


 


まず、アプローチブックを活用すると、


営業活動にどのような効果が生まれるのでしょうか。


 


 


▼正しい営業展開ができる


 


実は、営業には“もっとも効果のあがる順番”があります。


この順番のことをセールスステップといいます。


このステップは非常に重要で、各ステップごとにやるべきことを


しっかりと踏まえていけば、成約の可能性は非常に高くなります。


しかし、実際にはお客さんやその場の状況に流されてしまい


理想のステップを踏むことができないでいるようです。


アプローチブックは、営業の順番を考えて構成されるので、


基本的な流れを押さえながら進めやすくなります。


 


 


▼効果的な商談ができる


 


「営業マンはツールに同行」という言葉があります。


これは、「営業マンは何も持たずに行くな、


必ず何かツールを持参して訪問せよ」という意味です。


一瞬で状況判断をしなければいけないパイロットの訓練のために、


アメリカ空軍が人間の五感の情報収集力を調査したところ


以下のようになったそうです。


 


視覚:83%


聴覚:11%


触覚: 3%


味覚: 2%


嗅覚: 1%


 


また、情報伝達のスピードは、以下のように方法ごとに違います。


 


見る:2000字/分


読む:1000字/分


聞く: 300字/分


書く:  30字/分


 


つまり、確実に伝えるためには、目に訴えることが有効だということですね。


 


 


▼すべてを覚えなくても即答できる


 


営業マンが覚えなければいけないことは、


扱い商品によっては膨大になることもあります。


競合他社との性能比較、自社商品の細かい仕様・金額などです。


営業マンはすべてを覚えることがベストですが、


中には記憶力の悪い人もいるでしょう。


だったら、どこに何が書いてあるか覚えておき、


アプローチブックを開けば良いのです。


 


 


 


■アプローチブック作成上の注意点


 


では、効果の高いアプローチブックの作り方を説明しましょう。


たくさんありますが、赤字にポイントを置いていただければけっこうです。


 


▼薄く作る


 


よく分厚いアプローチブックを見ることがあります。


資料を詰め込んでいるため、本来のファイルの限界を超えて、


まるでファイルが着膨れしているように見えます。


でもこれは悪い例です。


良いアプローチブックは、薄いものです。


せいぜい厚さ2cm程度にしましょう。


どうしても厚くなる場合は、種類分けすると良いでしょう。


常に持ち運ぶためには、軽く薄く作るのがイチバンです。


 


 


▼販売促進の本を読んで勉強する


 


アプローチブックに入れるツールを制作する場合、


相手の目や意識に訴えるコツを知っていたら、大きな武器になります。


そのコツを会得するために、セールスプロモーションの本を


手に取って勉強してみてください。


DMのレターやパンフレット、広告などには、奥深いノウハウがあります。


それはまさしく「相手の心を動かす」ノウハウであり、


営業活動の凝縮されたエッセンスがそこにあります。


 


 


▼セールスの課題に沿って作る


 


例えば飛び込み訪問の営業マンなのに、商品説明用のアプローチブックを


持っていてもあまり営業活動の改善にはなりません。


なぜなら飛び込み訪問では、まず説明などさせてくれないからです。


こういった営業活動で大きな課題となるのは、


“興味を持ってくれるキーマンを効率的に探すこと”です。


ならば、そのために特化した営業ツールを研究し、


飛び込み訪問用アプローチブックとして作らなければいけません。


 


 


▼お客さんの心理に対応する


 


例えば、巻末によくある断り文句や疑問に対する資料をまとめておきます。


営業マンは、そのページを開き応酬するのです。


他にも、よくあるお客さんの不安を解消するためのページや、


ウォンツを満たすための事例集など、アイデア次第で企画してみましょう。


 


 


▼質問のチェックリストを作る


 


営業マンの多くが苦手としていることに、“質問”があります。


確かに経験や勉強が必要なのですが、チェックリストにしておくだけで


けっこう質問漏れを防ぐことができるものです。


私は営業マン時代、部下に持たせて効果がありました。


 


 


▼新聞記事


 


記事などは、説明に客観性を持たせてくれるし、


伝えたいことの証拠・裏づけとなる資料として、重宝しますよね。


記事を使う場合の鉄則として、


読んでほしいところに必ずアンダーラインを引くようにしましょう。


でないと、流し読みされてしまいます。


 


 


▼定期的に見直す


 


アプローチブックは営業マニュアルです。


誰でもその順番に沿ってツールを使えば、


一定の品質の営業活動を実現できるものです。


でも、最高の効果をあげるアプローチブックは、そう簡単に作れません。


ですから、必ず定期的に見直し、


3ヶ月と同じブックを使わないようにしましょう。


 


 


■アプローチブックを作ることを薦める理由


 


ここまで読んでいただければわかるとおり、


効果的なアプローチブックを作る、ということは、


 


営業を研究する


 


ということとまったく同じ意味になります。


営業マンの皆さんは、どうやったら効果的に営業が進むか、


もっともっと考えるべきです。


私は昔、「吐きっぽくなるほど考えろ!」と言われました。^^;


 


是非あなたも、営業活動を見直したい、と思ったら


アプローチブックを作って(部下に作らせて)みませんか?


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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