こんにちは。

第７６号の営業革新の急所です。

 

 

さて、今回は飛込み訪問をテーマにしました。

なぜかというと、前回の新卒の新入社員による飛込み訪問を

取り上げたところ、けっこう反響があったからです。

それも賛否両論の反響が。

 

特に「否定」の意見からうかがい知れるのは、

飛込み訪問をされて不愉快な経験をしたことが多いようだ、

ということです。

 

そうなんです。

 

世の中の飛込み訪問は、多かれ少なかれ、

迷惑を振りまいているケースが多いようですね。

私は営業マンを相手にする商売なので、よ～く知ってますよ。

 

 

■　よくある？飛び込み訪問のイメージ

 

求人広告業などは、以前に比べて飛び込み訪問を減らして

電話によるアプローチを増やしているそうです。

なぜかというと、もちろん飛び込みによる開拓率が減っているから。

 

逆に言うと、世の中に飛び込みを嫌がる方が増えているということ。

 

そもそも飛込み訪問と言うのは、

 

　■見ず知らずの企業、人々に対して

　■仕事中にいきなり訪問する

 

のに、当社の商品やサービスを理解いただくために、

 

　■一方的に何かを説明し

　■身勝手な要望（会ってくれ、名前教えてくれ、興味あるかなど）

　　を突きつけ

　■断られても「じゃパンフレット見てください」とか言いつつ

　■粘って粘ってなんとか突破口を見つけようとする

 

なんていう営業を行う人もいるようです。

・・・例えばこんな感じです。

 

 

 

■　相手をイラつかせてしまっている飛込み営業

 

　出演：営業マンＡ君

　　　　応対に出た社員Ｂさん

 

 

Ａ：「私、株式会社○△社のＡと申します。

　　　今日は～についてご説明させていただきたくお伺いいたしました。

　　　ご担当者様いらっしゃいますか？」

 

　意欲満々の営業マン、Ａ君の飛込み訪問です。

　応対に出てくださったＢさんは

 

 

Ｂ：『お約束いただかないとお通しできないので・・・』

 

 

　と言いつつ、目線から少しイラついていることがうかがい知れます。

　なんでイラついているのか知るために、

　ちょっとＢさんの心を覗いてみましょう。

 

 

Ｂ：（いきなり来て、「説明させて欲しい」はずうずうしいだろ。

　　　なんでお前の都合で貴重な時間を割かなきゃならんのだ！）

 

 

　そうか。

　いきなり来て「説明させて欲しい」はあまりにも自己中心的ですよね。

　当然の反応です。

 

　しかし次にＡ君は・・・・

 

 

Ａ：「あ、そうですよね。じゃご担当者のお名前を教えていただけませんか？

　　　あとでお電話さしあげてから伺いますので＾＾

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（印象をよくしたつもりの笑顔）」

 

 

　う～ん、Ａ君はＢさんの表情に気づいていないのでしょうか。

　そういう応酬だとまず成功しないんですけどね。

 

　次はＢさんの反応と心の中です。

 

 

Ｂ：（こいつなんでヘラヘラ笑ってるんだ。

　　　なんでおまえに担当者の名前を教えないといかんの？

　　　ホント腹立つ！飛び込みは迷惑以外の何モノでもない！）

　　『いや、それも当然できませんからっ！（ムッとしてオフィスに帰る）』

 

 

 

これで飛び込みは大失敗です。

失敗どころか、飛込み訪問を毛嫌いする方をまた一人作ってしまいました。

Ａ君はすごすごと帰りながら、

 

Ａの心：（くそー。でも先輩が飛び込みは量で勝負だ！と言っていたし、

　　　　　とにかくガンバルしかないな。

　　　　　次行こう！次！！）

 

 

　かくして、Ａ君は社会に迷惑を振りまくことになるのです。

 

 

■　相手の心理を踏まえ飛び込もう

 

 

しかし、こうなったのは、Ａ君の無神経さが原因ではありません。

彼は対人感受性だって人並みにあるのです。

 

Ａ君はＢさんの反応に傷つきながら、

それでも一生懸命飛び込んでいることでしょう。

 

でもやがて足が疲れるだけでなく、気力も尽きてしまい、

公園のベンチでうつむきながら転職を考えるかもしれません。

そうなったとしたらＡ君があまりにも気の毒です。

 

或いは、やがて自分なりに工夫をして、少しは相手のイラつきを

引き起こさない訪問の仕方を覚えるかもしれません。

しかし、例えば「飛込み訪問で商談に持ち込んで説得しよう」とか

「なんとか断り文句に応酬しよう」と考えている限り、

たいていの工夫は意味が無いでしょう。

 

飛込み訪問では相手を

 

　　　イラッ！

 

とさせたら、まず失敗します。

だから用件を伝えるところから工夫をしないといけないのです。

 

つまり、Ａ君が失敗している原因は、Ａ君やＡ君を指導している人が

上手くいく飛込み訪問のやり方を知らないからです。

 

 

あ、でももう２４００文字を超えてしまいました。

ということで、このテーマは次回に譲りますね。

 

 

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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