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◆第76号◆「飛込み訪問は迷惑訪問? 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2015年07月24日


こんにちは。


第76号の営業革新の急所です。


 


 


さて、今回は飛込み訪問をテーマにしました。


なぜかというと、前回の新卒の新入社員による飛込み訪問を


取り上げたところ、けっこう反響があったからです。


それも賛否両論の反響が。


 


特に「否定」の意見からうかがい知れるのは、


飛込み訪問をされて不愉快な経験をしたことが多いようだ、


ということです。


 


そうなんです。


 


世の中の飛込み訪問は、多かれ少なかれ、


迷惑を振りまいているケースが多いようですね。


私は営業マンを相手にする商売なので、よ~く知ってますよ。


 


 


■ よくある?飛び込み訪問のイメージ


 


求人広告業などは、以前に比べて飛び込み訪問を減らして


電話によるアプローチを増やしているそうです。


なぜかというと、もちろん飛び込みによる開拓率が減っているから。


 


逆に言うと、世の中に飛び込みを嫌がる方が増えているということ。


 


そもそも飛込み訪問と言うのは、


 


 ■見ず知らずの企業、人々に対して


 ■仕事中にいきなり訪問する


 


のに、当社の商品やサービスを理解いただくために、


 


 ■一方的に何かを説明し


 ■身勝手な要望(会ってくれ、名前教えてくれ、興味あるかなど)


  を突きつけ


 ■断られても「じゃパンフレット見てください」とか言いつつ


 ■粘って粘ってなんとか突破口を見つけようとする


 


なんていう営業を行う人もいるようです。


・・・例えばこんな感じです。


 


 


 


■ 相手をイラつかせてしまっている飛込み営業


 


 出演:営業マンA君


    応対に出た社員Bさん


 


 


A:「私、株式会社○△社のAと申します。


   今日は~についてご説明させていただきたくお伺いいたしました。


   ご担当者様いらっしゃいますか?」


 


 意欲満々の営業マン、A君の飛込み訪問です。


 応対に出てくださったBさんは


 


 


B:『お約束いただかないとお通しできないので・・・』


 


 


 と言いつつ、目線から少しイラついていることがうかがい知れます。


 なんでイラついているのか知るために、


 ちょっとBさんの心を覗いてみましょう。


 


 


B:(いきなり来て、「説明させて欲しい」はずうずうしいだろ。


   なんでお前の都合で貴重な時間を割かなきゃならんのだ!)


 


 


 そうか。


 いきなり来て「説明させて欲しい」はあまりにも自己中心的ですよね。


 当然の反応です。


 


 しかし次にA君は・・・・


 


 


A:「あ、そうですよね。じゃご担当者のお名前を教えていただけませんか?


   あとでお電話さしあげてから伺いますので^^


                   (印象をよくしたつもりの笑顔)」


 


 


 う~ん、A君はBさんの表情に気づいていないのでしょうか。


 そういう応酬だとまず成功しないんですけどね。


 


 次はBさんの反応と心の中です。


 


 


B:(こいつなんでヘラヘラ笑ってるんだ。


   なんでおまえに担当者の名前を教えないといかんの?


   ホント腹立つ!飛び込みは迷惑以外の何モノでもない!)


  『いや、それも当然できませんからっ!(ムッとしてオフィスに帰る)』


 


 


 


これで飛び込みは大失敗です。


失敗どころか、飛込み訪問を毛嫌いする方をまた一人作ってしまいました。


A君はすごすごと帰りながら、


 


Aの心:(くそー。でも先輩が飛び込みは量で勝負だ!と言っていたし、


     とにかくガンバルしかないな。


     次行こう!次!!)


 


 


 かくして、A君は社会に迷惑を振りまくことになるのです。


 


 


■ 相手の心理を踏まえ飛び込もう


 


 


しかし、こうなったのは、A君の無神経さが原因ではありません。


彼は対人感受性だって人並みにあるのです。


 


A君はBさんの反応に傷つきながら、


それでも一生懸命飛び込んでいることでしょう。


 


でもやがて足が疲れるだけでなく、気力も尽きてしまい、


公園のベンチでうつむきながら転職を考えるかもしれません。


そうなったとしたらA君があまりにも気の毒です。


 


或いは、やがて自分なりに工夫をして、少しは相手のイラつきを


引き起こさない訪問の仕方を覚えるかもしれません。


しかし、例えば「飛込み訪問で商談に持ち込んで説得しよう」とか


「なんとか断り文句に応酬しよう」と考えている限り、


たいていの工夫は意味が無いでしょう。


 


飛込み訪問では相手を


 


   イラッ!


 


とさせたら、まず失敗します。


だから用件を伝えるところから工夫をしないといけないのです。


 


つまり、A君が失敗している原因は、A君やA君を指導している人が


上手くいく飛込み訪問のやり方を知らないからです。


 


 


あ、でももう2400文字を超えてしまいました。


ということで、このテーマは次回に譲りますね。


 


 


 



 


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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