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◆第77号◆「飛込み訪問5つのコツ 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2015年07月31日


こんにちは。


第77号の営業革新の急所です。


 


さて、今回は前回を引き継いで、飛込み訪問のコツをご紹介しましょう。


 


 


 


■コツその1:飛込み訪問の目標は名前を聞き出すことに置く


 


まず飛込み訪問の目標設定についてです。


 


よくあるのは、


なんとか目当ての人に会わせてもらおうと無駄に粘ったり、


一方的に説明をまくし立てるケースです。


両方とも、飛込み訪問の目標を


「商品・サービスに興味を持ってもらうこと」に置いているのは明白です。


その商品を欲しくもないのに、見知らぬ営業マンから


粘ったり長々と説明されたら、誰だってイヤになっちゃいます。


 


飛込み訪問でじっくりと商品説明をさせてもらうのは、


ラッキーと言っていいくらい稀なことです。


だから商談を目標にしてはいけません。


 


飛込み訪問の目標は一つだけ。


 


    担当者や意思決定権者の部署と苗字を聞きだす


 


ことです。


つまりあとでフォロー(電話、再度訪問など)して、


次回面談で機会をいただきましょう、ということですね。


 


  ※これは企業への飛込み訪問の場合です。


   個人宅への訪問は目標も変わってきます。


 


 


 


■コツその2:第一印象が勝負!元気を出して堂々と


 


相手にとっては、営業マンは見知らぬ会社の見知らぬ人です。


だから、ほんの少しでも印象を悪くするような雰囲気を


身にまとってはいけません。


 


だから、元気よく堂々とした態度で接するということです。


人間、元気良い人に悪い印象は持ちません。


また、堂々としていれば、話を聞く気になりやすいものです。


 


こういった態度については文字では伝わりにくいのですが、


通常は練習が必要なんですよ。


つまり、元気良く、ということは思ったほど簡単ではないのです。


そう難しくはないですが。


 


 


 


■コツその3:用件を20秒130文字以内で伝える


 


人間はなんだかわからないことでも、


20秒までは気分を害さず話を聞いてくれるそうです。


つまりこの20秒が用件を伝える勝負なのです。


 


また、話すスピードが速すぎると、十分理解されないことがあります。


NHKの7時のニュースのアナウンサーは、


1分間に380文字話すそうです。


それに比べて早口な印象がある久米宏さんは450文字とか。


もちろん、営業マンが手本にするのは、NHKのアナウンサーの方です。


 


よって、20秒の中で話す言葉は、130文字以内。


この文字数を守って、わかりやすく伝えるトークを考えるのです。


 


 


 


■コツその4:ベネフィット、或いはその臭いのする意外性を提示する


 


ベネフィットとは、“利益”のことです。


先の用件の中に、このベネフィットを挿入しなければなりません。


考えなくても当然のことですよね。


 


しかし飛込み訪問の営業マンが伝える用件に、


このベネフィットが入っていることは多くありません。


或いは、ベネフィットだと思い込んでいても、


非常にイメージしにくかったり、既に使い古されたものだったりします。


 


例えば、


 


 ×「社内のコミュニケーションがよくなるシステムです」


 ×「御社のコストダウンに貢献できる商品なので・・・」


 


とかでしょうか。


あまり興味湧かないですよね。


 


実際のベネフィットはもっともっと生々しくしましょう。


 


 ◎「今まで月120万円かかっている~のコストを、


              少なくとも30万円減らします」


 


というように。


コストダウンでなければ、意外性を訴求しても良いでしょう。


当然、ベネフィットの臭いのする意外性です。


 


 ◎「すごく特殊ですごくユニークな~するための方法です。」


 


こういうことを書くと、


 


『いや、そういうベネフィットを提供できるのは、


 一定の条件が整わないとダメだしなぁ』


 


とか考えますか?


それがそもそもマチガイです。


 


お客様は商品やサービスそのものではなく、


それを通じて得られる“利益”を買いますよね。


だから


 


   利益を提供できるような条件に置かれているお客様を探す


 


のが営業マンの仕事なのです。


利益を提供できない相手をなんとか説得しようとしても


決して成功することはない・・・というか、


相手の時間を無駄に奪ってしまう社会悪になりがちなのです。


 


 


 


■コツその5:自分中心でなく、相手の心理を踏まえたトーク


 


 <自分中心のトークの例>


 


 ×「私この地域の担当になりましたので・・・」


 ×「近くのお客さんのところに参りましたので・・・」


 ×「ただいまキャンペーンをやっておりまして・・・」


 ×担当者が出てきてくれたとき、すぐ名刺交換や説明を開始する


 ×相手の断りにおざなりの「そうですよね。では・・・」


 


いちいち解説しませんが、これらはすべて イラッ♯ とさせますよね。


 


 


 <相手の心理を踏まえたトークの例>


 


 ◎「ご苗字だけ!、、、で結構ですから・・・」


 ◎「(指を1本立てて)1分だけ!で結構ですから


                   お話させていただければ・・・」


 ◎「(担当者の方が話すのが)ダメならスグ!


         (出入り口に帰るそぶりをしながら)


              帰りますからお取次ぎお願いします・・・」


 ◎担当者が出てきてくださったら


      「ありがとうございます!(深くきびきびとしたお辞儀)」


 ◎相手の断りに心から同意を示し


       「そうですよね。~ですものね(理由を添える)・・・」


 


これも説明は省きますが、全て相手の心理を踏まえたトークなのです。


心理を踏まえる、というのは、


単なるテクニックだと言っているワケではありません。


 


    全てにおいて相手の立場に立ちなさい


 


と言っているのです。


見ず知らずの営業マンが、仕事中に突然訪問するのです。


突然訪問された方は普通どう思うでしょうか?


それを想像しイメージすることができれば、


例えほんの少ししか話してくださらなくても、感謝の心を持てるでしょう。


その心に偽りが無ければ、あなたの目や態度や口調から、


必ず相手にそれが伝わります。


そしてそのことが、更にその訪問を成功に繋げるきっかけにもなるでしょう。


 


 


以上の5つは、研修では実演などを交えて説明することです。


紙面の関係で簡単に書きましたが、実際にご自分に当てはめた場合、


どのような形にするのかが重要です。


 


現在飛込み訪問をやってらっしゃる方、今後やろうと考えている方、


ヒントにしていただければ幸いです。


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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