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◆第82号◆「本を読まない営業マン 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2015年09月04日


こんにちは。


第82号の営業革新の急所です。


 


 


■ 営業マンは勉強するか?


 


セミナーや研修で、私はよくこういう質問をします。


 


  「皆さんは本読んでますか?


   1ヶ月に1冊程度読んでいる人は手を挙げてください」


 


これで手を挙げる人は、だいたい5%~10%くらいです。


ゼロということも珍しくありません。


 


他の職種では尋ねたことはありませんが、


少なくともこういうことは言えます。


 


人事職は人事を勉強します。


経理職は経理を勉強します。


技術職は技術を勉強します。


でも、営業を勉強しない営業マンは大勢いるように思えます。


 


仕事にはマジメに取り組んでいるのに、


新聞くらいしか読まない営業マンが多いのはナゼでしょう。


そもそも勉強嫌いの人が営業職になることが多いのでしょうか。


 


そこでちょっと本を読まない理由を考えてみました。


 


 


 


■ 本を読まない理由その1


 


  いやちょっと待ってよ。


  オレは営業だけど、商品は勉強しているよ。


  営業マンはお客様に商品を買っていただくのが仕事だから、


  本なぞ読まなくても商品を知ってればいいんじゃないの?


 


 


あるベテラン営業の言葉です。


実は、やはり研修やセミナーで


 


  「自分の営業活動で一番大切なことは何だと思いますか?」


 


と質問すると、あまり考えていそうにない人ほど、


 


  「え~と、商品知識です」


 


とか答えるものなんです。


でもこれ、オオマチガイです。


 


そりゃ確かに商品知識はあったほうがいいでしょう。


営業マンにとって大切だということは否定しません。


でも、商品知識が少ないのにトップセールスの人を大勢知っています。


それに例えば、営業マンとしてホントに力を持っている人は、


転職したとしてもすぐ実績をあげはじめるものです。


 


ある商品を買っていただくために重要なのは、


商品の機能(知識)を顧客に伝えることではなく、


 


 ▼納得して買っていただくために


 ▼感動して買っていただくために


 ▼ホントはその商品が欲しかったんだ!と気づいていただくために


 ▼営業マンとの信頼関係を築くために


 ▼購入いただく可能性が高い新規のお客様を探すために


 


最も適切な方策を考えだし、確実に実行に移すことが重要なんです。


 


そしてその方策を発案するスキルは、商品の勉強では身につきません。


書籍をヒントにしたり、幅広く見識を広げたりした上で、


TRY & ERRORで自分のものにすることができます。


 


 


■ 本を読まない理由その2


 


  営業ってのはさ、相手の性格やニーズの程度・種類、


  その他状況によって千差万別の対応が求められるでしょ?


  だから本を読んだってあまり参考にはならないのさ


 


表立ってこんな風に宣言する人はあまりいません。


でも、内心そう考えている人はいるような気がします。


 


しかし現実には、その逆になります。


千差万別の対応が求められるから勉強が必要なのです。


 


例えば、ソーシャルスタイルという考え方があります。


これは、個人ごとに特有の言動パターンのことです。


当然個人差があり、個性を形作る要素になります。


 


このソーシャルスタイルについて勉強すれば、


先のようなことを言っている人に参考になることは請合います。


 


まぁ正直言って、この理由その2は、


本を読まないための方便に使われることが多いように感じます。


 


 


 


■ 本を読まない理由その3


 


  正直言って、オレ、勉強が嫌いなんですよ。


  だから本は読めないです。


 


正直で、いっそ潔さも感じますね。


非常に稀有なことですが、学習しなくてもいいほどの


優れたビジネスセンスを持っていれば、それでもいいかもしれません。


(そんな人会ったことないですが)


 


でも、ほとんどの本を読まない人は、決して優れた何かを身につけることもできず


ほかの誰かを凌駕して大きく成長することはないでしょう。


 


それも個人の自由です。


給料泥棒にならない限り、平均値で満足するのも個人の価値観ですから。


 


一流になりたければ勉強しましょう。


そうならなくていいのなら、勝手にしてください、です。


 


ジェイックには、年間100冊読んでいる社員が二人います。


25歳と24歳の若い社員で、二人とも営業マンです。


100冊とは言わないまでも、まずは毎月1冊、


あなたやあなたの部下の方々に読ませてみませんか?


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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