こんにちは。

第８７号の営業革新の急所です。

 

 

 

■　１年が終わるときに何を思う？

 

私の好きなある小説家は、「今年１年間、自分の全力を尽くしたか？」

と自問自答し、数年前からは「イエス」と答えることができるそうです。

以前このことを知ったときは、すごい人だなぁ、と感じたものです。

 

今やこの人は、押しも押されぬ大作家。

出せばベストセラーだから、そこまで自信を持てたのかもしれません。

 

私の場合はといえば、幸い年初に立てた目標は達成しました。

でも振り返ってみると、反省点ばかりで、

とてもこの小説家のように全てを肯定する気にはなれません。

 

きっとみなさんも、仕事納めのあと晦日の雰囲気に包まれたときに、

「今年は～な１年だったなぁ」と思われることでしょう。

その「～」には、どんな言葉が入るのでしょうか？

 

 

 

■　チェックの重要さ

 

ＰＤＣＡの話をします。

 

研修で「ＰＤＣＡご存知ですよね？」

と聞くと、知っている人が意外に少ないんです。

それもスゴク少ないんですよ。

 

まぁ、私は“知っている”ことの定義を、

“他人に説明して伝えることができること”

としているから挙手しにくいのかもしれませんが。

 

でもここであらためてＰＤＣＡを説明するのはやめときます。

ＰＤＣＡは常識だと捉えるべきですし、

その基本的な考え方はネットにいくらでもころがっていますから。

 

だからよく知らない方は上記のネットで調べて、

“他人に説明できるレベル”になっておきましょう。

 

このメルマガでは以下の点だけ触れておきます。

 

 

 

▼ＰＤＣＡは製造業だけでなく、

　あらゆる業種・職種の「継続的改善」に有効だ

 

　われわれが携わっている仕事を「継続的に改善する」ためには、

　このＰＤＣＡのサイクルを回すことが効果的です。

　強調したいのは「継続的」というところ。

 

　ずーーーーーーーーっと改善・向上・成長したいなら、

　しっかりＰＤＣＡをまわしましょう、ということです。

　当たり前ですが。

 

 

 

▼ＰＤＣＡサイクルは階層構造を成すべきで、

　組織の上位⇒下位、スパンの違う長期⇒短期などがある

 

　例えば、組織の上位⇒下位だとこんな感じでしょうか。

 

　▽経営者が経営計画（Ｐ）を期初に立て、全組織に実行させ（Ｄ）

、 　　第１四半期で業績や指標を計測し（Ｃ）、

　　マイナスギャップがある場合は目標達成に向け

　　是正措置（Ａ）を指示します。

 

　▽営業部長は、営業組織が経営計画に沿った役割をこなすため、

　　目標（Ｐ）に向かって方針を練り、日々実行し（Ｄ）、

　　目標未達成の度合いを測定し（Ｃ）、

　　方針を練り直しメンバーに教育を施します（Ａ）。

 

　▽営業課長は、部下に業績目標（Ｐ）を与え、行動を促し（Ｄ）、

　　日報や日々のミーティング・報連相でギャップを把握し（Ｃ）、

　　アドバイスを与えます（Ａ）。

 

　▽そして営業マンは、目標達成のため日々の戦術（Ｐ）を考え、

　　毎日アポを取り訪問し（Ｄ）、

　　今日の営業活動で何が悪かったのか考え（Ｃ）、

　　もっと成長するために勉強し上司に相談して（Ａ）、

　　明日の作戦を作ります。

 

　このように、ＰＤＣＡは一部が回っていてもダメで、

　上部組織から一社員に至るまでが連携していなければいけません。

 

　ちょうどこれは宇宙の仕組みのようです。

　渦状の銀河系の中に、やはり回転している太陽系があり、

　更に月が地球の周囲を公転しています。

　地球上では台風や渦潮が渦を作り、

　ナノの世界では原子の周囲を電子が回っているのです。

 

　ＰＤＣＡも自然の摂理に倣って、

　立場や大きさの違うサイクルで構造を作るのがイチバンですよね。

 

 

 

▼しかし組織で一番行われていないのはＣＨＥＣＫ

 

　ＣＨＥＣＫはプロセスで行うことがキモです。

　月間目標を立てて実行しても、ＣＨＥＣＫするのが月末では、

　その月に関しては何の意味もありません。

 

　しかし現実には、ＣＨＥＣＫは置き去りにされがちです。

　なぜなら手間がかかるから。

　毎日顧客対応で忙しい営業マンは、

　振り返りをする時間も惜しいのかもしれません。

 

　ＣＨＥＣＫを確実に実行するには、知恵と判断と意思が必要です。

 

　知恵＝何をＣＨＥＣＫするか考える。

　　　　なぜなら全てを対象にＣＨＥＣＫするなんて無理だから。

　　　　だから今最も重要な項目を選び取る知恵を働かせる。

 

　判断＝営業は「顧客の要望を満たすことが全て」と捕らえがち。

　　　　これは正論だから誰も異論を唱えにくい。

　　　　でも、将来より大きな顧客満足を提供するために、今敢えて

　　　　顧客対応よりもＣＨＥＣＫに時間を割くべきか否か判断する。

 

　意思＝忙しくても疲れていても飲みに誘われても、

　　　　優先すべきと判断できれば

　　　　強い意志で１００％ＣＨＥＣＫする。

 

 

 

ＣＨＥＣＫが行われないと、能力が上がりません。

ＰＬＡＮが高度になりません。

だから、会議などで振り返りを強制されるからではなく、

営業マンは自主的に確実に

ＣＨＥＣＫを行わないとダメですよね。

 

 

 

■　１年は終わりだが仕事は続く

 

さて、冒頭の話題に戻りましょう。

 

当然１年を振り返ることでしょうが、

なんのために振り返るかも考えてみましょう。

 

例えば、今年１年の終了は、

将来に向けたＣＨＥＣＫ ＰＯＩＮＴという捉え方もできます。

既にちょっとだけ述べた「スパンの違う長期⇒短期のサイクル」

の中の長期のＣＨＥＣＫにあたるでしょう。

 

今年はどんなＰを立て、どんなＤだったのでしょうか。

年末にＣをすることで、どんなＡを練ったら良いでしょうか。

そのＡは来年のＰにどのように生かされるのでしょう。

 

まだ“成功への途中”ですよね。

そう、１年の終わりは、同時にプロセスでもあるんです。

 

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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