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◆第87号◆「1年の終わりは、同時に○○○○でもある 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2015年10月16日


こんにちは。


第87号の営業革新の急所です。


 


 


 


■ 1年が終わるときに何を思う?


 


私の好きなある小説家は、「今年1年間、自分の全力を尽くしたか?」


と自問自答し、数年前からは「イエス」と答えることができるそうです。


以前このことを知ったときは、すごい人だなぁ、と感じたものです。


 


今やこの人は、押しも押されぬ大作家。


出せばベストセラーだから、そこまで自信を持てたのかもしれません。


 


私の場合はといえば、幸い年初に立てた目標は達成しました。


でも振り返ってみると、反省点ばかりで、


とてもこの小説家のように全てを肯定する気にはなれません。


 


きっとみなさんも、仕事納めのあと晦日の雰囲気に包まれたときに、


「今年は~な1年だったなぁ」と思われることでしょう。


その「~」には、どんな言葉が入るのでしょうか?


 


 


 


■ チェックの重要さ


 


PDCAの話をします。


 


研修で「PDCAご存知ですよね?」


と聞くと、知っている人が意外に少ないんです。


それもスゴク少ないんですよ。


 


まぁ、私は“知っている”ことの定義を、


“他人に説明して伝えることができること”


としているから挙手しにくいのかもしれませんが。


 


でもここであらためてPDCAを説明するのはやめときます。


PDCAは常識だと捉えるべきですし、


その基本的な考え方はネットにいくらでもころがっていますから。


 


だからよく知らない方は上記のネットで調べて、


“他人に説明できるレベル”になっておきましょう。


 


このメルマガでは以下の点だけ触れておきます。


 


 


 


▼PDCAは製造業だけでなく、


 あらゆる業種・職種の「継続的改善」に有効だ


 


 われわれが携わっている仕事を「継続的に改善する」ためには、


 このPDCAのサイクルを回すことが効果的です。


 強調したいのは「継続的」というところ。


 


 ずーーーーーーーーっと改善・向上・成長したいなら、


 しっかりPDCAをまわしましょう、ということです。


 当たり前ですが。


 


 


 


▼PDCAサイクルは階層構造を成すべきで、


 組織の上位⇒下位、スパンの違う長期⇒短期などがある


 


 例えば、組織の上位⇒下位だとこんな感じでしょうか。


 


 ▽経営者が経営計画(P)を期初に立て、全組織に実行させ(D)


、   第1四半期で業績や指標を計測し(C)、


  マイナスギャップがある場合は目標達成に向け


  是正措置(A)を指示します。


 


 ▽営業部長は、営業組織が経営計画に沿った役割をこなすため、


  目標(P)に向かって方針を練り、日々実行し(D)、


  目標未達成の度合いを測定し(C)、


  方針を練り直しメンバーに教育を施します(A)。


 


 ▽営業課長は、部下に業績目標(P)を与え、行動を促し(D)、


  日報や日々のミーティング・報連相でギャップを把握し(C)、


  アドバイスを与えます(A)。


 


 ▽そして営業マンは、目標達成のため日々の戦術(P)を考え、


  毎日アポを取り訪問し(D)、


  今日の営業活動で何が悪かったのか考え(C)、


  もっと成長するために勉強し上司に相談して(A)、


  明日の作戦を作ります。


 


 このように、PDCAは一部が回っていてもダメで、


 上部組織から一社員に至るまでが連携していなければいけません。


 


 ちょうどこれは宇宙の仕組みのようです。


 渦状の銀河系の中に、やはり回転している太陽系があり、


 更に月が地球の周囲を公転しています。


 地球上では台風や渦潮が渦を作り、


 ナノの世界では原子の周囲を電子が回っているのです。


 


 PDCAも自然の摂理に倣って、


 立場や大きさの違うサイクルで構造を作るのがイチバンですよね。


 


 


 


▼しかし組織で一番行われていないのはCHECK


 


 CHECKはプロセスで行うことがキモです。


 月間目標を立てて実行しても、CHECKするのが月末では、


 その月に関しては何の意味もありません。


 


 しかし現実には、CHECKは置き去りにされがちです。


 なぜなら手間がかかるから。


 毎日顧客対応で忙しい営業マンは、


 振り返りをする時間も惜しいのかもしれません。


 


 CHECKを確実に実行するには、知恵と判断と意思が必要です。


 


 知恵=何をCHECKするか考える。


    なぜなら全てを対象にCHECKするなんて無理だから。


    だから今最も重要な項目を選び取る知恵を働かせる。


 


 判断=営業は「顧客の要望を満たすことが全て」と捕らえがち。


    これは正論だから誰も異論を唱えにくい。


    でも、将来より大きな顧客満足を提供するために、今敢えて


    顧客対応よりもCHECKに時間を割くべきか否か判断する。


 


 意思=忙しくても疲れていても飲みに誘われても、


    優先すべきと判断できれば


    強い意志で100%CHECKする。


 


 


 


CHECKが行われないと、能力が上がりません。


PLANが高度になりません。


だから、会議などで振り返りを強制されるからではなく、


営業マンは自主的に確実に


CHECKを行わないとダメですよね。


 


 


 


■ 1年は終わりだが仕事は続く


 


さて、冒頭の話題に戻りましょう。


 


当然1年を振り返ることでしょうが、


なんのために振り返るかも考えてみましょう。


 


例えば、今年1年の終了は、


将来に向けたCHECK POINTという捉え方もできます。


既にちょっとだけ述べた「スパンの違う長期⇒短期のサイクル」


の中の長期のCHECKにあたるでしょう。


 


今年はどんなPを立て、どんなDだったのでしょうか。


年末にCをすることで、どんなAを練ったら良いでしょうか。


そのAは来年のPにどのように生かされるのでしょう。


 


まだ“成功への途中”ですよね。


そう、1年の終わりは、同時にプロセスでもあるんです。


 


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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