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◆第89号◆「見込み客訪問後の報告の仕方 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2015年10月30日


こんにちは。


第89号の営業革新の急所です。


 


さて、今日は営業報告の話です。


 


 


■ A君の下手な報告


 


A君は社員研修の営業マンです。


彼はテルアポでみつけた新規見込み客を、たった今訪問したところです。


そこでこの訪問結果を、携帯で上司に報告することにしました。


 


 A君「あ、□△課長、お疲れ様です」


 上司「はいお疲れさん。で、どうだった?」


 


 A君「はい、今日は受注はできませんでした」


 上司「そうかぁ・・・。どういう状況?」


 


 A君「ええと、まず人事担当者の○○さんと会ったんですけど、営業マネ


    ジャーの研修を検討しているそうです。でもここ数年間新入社員研


    修を依頼してきた研修会社からも提案を受けていて、そこが研修品


    質も悪くないので、社内で通りやすいとのことです。」


 上司「ふぅん。うちの研修品質は理解いただけたの?」


 


 A君「ええ、まぁある程度は理解してもらったと思いますが・・・(言い


    訳的に)なにぶん今日はたたき台の提案書しか用意してなかったん


    ですよ。それに初対面なのでどこまで信用してもらえたか・・・」


 上司「・・・・じゃぁ次回コンサルタントと同行してもらってきちんとプ


    レゼンしてもらうんだな。」


 


 A君「はい・・・あ、そうですね。僕もそう思ってました。ただですね、


    価格面でも『お宅はちょっと高いね』とか言われちゃってますので、


    研修により成果が出た実績をきちんと伝えます。」


 上司「この会社の意思決定プロセスはどうなってるの?」


 


 A君「あ、はい。上司の人事部長が最終決定するみたいです。」


 上司「じゃぁその人事部長も同席してもらうよう依頼しなよ」


 


 A君「あ、はい、もちろんそのつもりです。あとですね・・・」


 上司「(少しイライラして)まだあるの?」


 


 A君「あ、すみません。研修日程がタイトで再来週の土日を予定している


    らしいんです。だからコンサルタントの日程が空いていないと、そ


    もそもどうにもならないんですよ。」


 上司「・・・・じゃぁ至急コンサルタントに連絡取って、次回のアポを詰


    めてくれ」


 


 A君「ええ、今日中にやっときます・・・ツーツーツー・・・あれ、切れ


    てらぁ。部下の報告はちゃんと聞いてくれよ(怒)」


 


 


 


■ ハードルとは


 


さて、こんな報告をしている人、いませんか?


一見どこに問題があるの?と思われるかもしれませんが


、 以下の上手な例と比較すれば一目瞭然でしょう。


 


その前に1点だけ語句の説明をします。


下記に出てくる「ハードル」とは、「買わない理由」のことです。


例えば反対者や時期、予算など買わない理由はたくさんありますよね。


それらをまとめて「ハードル」と呼ぶことにしましょう。


 


では、良い例です。


 


 


■ A君の上手な報告


 


 A君「あ、□△課長、お疲れ様です」


 上司「はいお疲れさん。で、どうだった?」


 


 A君「はい、今日は受注はできませんでした」


 上司「そうかぁ・・・。どういう状況?」


 


 A君「はい、ハードルは3つありますね。まずひとつめに、競合の存在で


    す。ここ数年間新入社員研修を依頼してきた研修会社からも提案を


    受けていて、そこが研修品質も悪くないので、社内で通りやすいと


    のことです。」


 上司「ふぅん。うちの研修品質は理解いただけたの?」


 


 A君「私の説明では不十分だったと思います。ですから次回コンサルタン


    トに同行してもらい、本提案で具体的に伝えてもらいます。」


 上司「うん、そうだね」


 


 A君「ふたつめのハードルは価格です。『お宅はちょっと高いね』と言わ


    れましたが、極めて評価の高い研修であることを伝えれば、この件


    もクリアできると感じました。ですから次回成果実績の資料を揃え


    て、意思決定権者の人事部長にアポを取って持って行きます。」


 上司「なるほど。3つめは?」


 


 A君「はい、3つめは、再来週の土日の研修を予定しているということで


    す。だからコンサルタントの日程を今から確認して、なんとか調整


    してもらいます。」


 上司「ふむ・・・そうかそうか。」


 


 A君「以上です。」


 上司「了解。A君の報告はわかりやすいし安心できるね。


    じゃ、がんばってくれ!」


 


 


ちなみに、最後の上司のコメントは、


実際に私が上記のような報告をした際言われたことです。


 


このように、


 


 「3つあります。まずひとつめに・・・」


 


という言い方は癖にしましょう。


また、


 


 ハードルとハードル解除の対策はワンセットで報告


 


しましょうね。


是非、あなたの部下の方に、


或いはあなたが営業マンなら自分自身に徹底ください。


 


 



 


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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