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◆第94号◆「できなかったことができるようになるとき 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2015年11月27日


こんにちは。


第94号の営業革新の急所です。


 


■ 新入社員研修の演習で目的にしたこと


 


先週、京都のある企業様で、新入社員研修を行いました。


 


この新入社員研修は5日間のカリキュラムを組みました。


1日毎の概要を以下に記しましょう。


 


 □1日目:社会人としての基礎、会社に必要とされる人財の条件


 □2日目:ホウレンソウ、社会人としてのマナー


 □3日目:営業5つの心構え、街中で見知らぬ人の心を開く1


 □4日目:営業の基本スキル、街中で見知らぬ人の心を開く2


 □5日目:会社の儲けとお金の仕組み


 


通常の新入社員研修と違う点はどこか?と聞かれれば、


それは当然いたるところで差別化を図っています(笑)。


とはいえ、一番違うのは赤字で書いた部分でしょう。


そこをわかりやすく5W1Hで説明するとこんな感じです。


 


When : 研修3日目と4日目の午後1時間に


Where : 京都の街中(阪急線の西院駅周辺)で


Who : 研修生11人が


What : 街行く見知らぬ人の苗字かイニシャル、


趣味や今日どこに行くつもりなのか、


出身地、家族構成、最近楽しかったことなどを


Why : 研修のある目的のために(後述)


How : あれこれ聞き出して記録する


 


聞き出した内容のメモは、あとで私が見て合否判定します。


もちろん聞き出しが浅い場合は、成功にカウントしません。


だいたい5分以上話し込まないと聞き出せないような情報量を、


演習課題にしています。


 


この演習の目的は、2つあります。


第一に


 


 「見知らぬ人に心を開いてもらうために、


  どう関わっていけば良いか体験してもらうこと」


 


です。


第二に・・・・それは最後に書きましょう。


 


 


■ 演習第1回目!・・・そして挫折


 


まずこの演習第1回目です。


 


第1回目に際しては、できるだけ失礼にならないよう、


最低限のマナーは教えてありますが、


聞き出しの確率を高くするテクニックは教えていません。


自分たちで準備し、考えさせてから演習を開始しました。


 


なので予想していたことですが、冷たく追い払われたり、


中にはキャッチセールスと間違われたりしていたようです。


 


 「すみません、ちょっとお時間よろしいですか?・・・」


 『なんですか?』


 「ちょっとお話をしたくて・・・」


 『はぁ?けっこうです!』


 


実際こんなトークを使った新入社員もいたようです。


 


研修会場に帰ってきてカウントしてみると、


聞き出し3件が最高で、平均すると2件以下でした。


しかも、70歳以上の優しいご老人の方中心に聞き出したり、


聞き出した内容そのものが浅かったので、大負けに負けてこの結果です。


 


帰ってきた8割がたの新入社員たちは、疲れ果てているように見えました。


それは1時間歩き続けたことよりも、


相手に無視されたことによる自己喪失感が原因でしょう。


 


そこで次の第2回目の目標設定を伝えました。


 


 「今日は緩い基準でカウントしても、最高3件の聞き出しでした。


  全員の平均では2件を切っているでしょう。


  そこで明日は・・・全員5件の目標にしたいと思います!」


 


目を剥いて私を睨んだ人、力なくため息をついた人、


無言で同期と目を見合わせる人、いろいろな人がいました(笑)。


 


 


 


■ 演習第2回目!・・・そして


 


さて、次の日研修4日目となり、午後には演習第2回目です。


ですが今回は、午前中戦術やスキルを教えました。


見知らぬ相手の心の開き方や情報の引き出し方を、


研修でおなじみのロープレにより、ある程度身につけさせたのです。


 


加えて、第1回目にご高齢の方に声をかけて成功した例があったので、


第2回目に声をかけるのは“見た目60歳以下の社会人”とし、


聞き出しの深さもより厳しく設定しました。


 


午後西院の街にまた出かけて、


「必ず全員目標達成してこい!」と発破をかけて送り出しました。


 


 


 


結果は・・・・全員達成です。


それも軽く、という感じで。


 


演習している最中は、研修に同席いただいていた役員の方も私も、


西院駅の周辺をうろうろして見守っています。


すると、前日には声をかけても立ち止まってもくれないシーンばかり


だったのに、今回はいたるところで立ち止まって話し込んでいました。


 


開始10分で、こりゃ5件の目標は簡単すぎたかな、と思ったものです。


 


演習をしている本人たちの表情も、明るく、楽しそうに見えます。


見るからに足取りも軽く、一人聞き終えたら次、またその次、と


目標達成に向け時間を有効に使っていました。


 


実際会場に帰る途中も、「昨日とぜんぜん反応が違う!」とか


「今日は優しい人ばかりだったよ!でも自分が変わったから反応も


よくなったんだよね」と明るい声と表情で話していました。


 


 


 


■ この演習の第二の、そしてホントの目的


 


社会に出れば、喜びだけでなく、様々な障害が待ち受けています。


誰しも必ず、それまでの自分では乗り越えられない壁にぶつかります。


そして、そのときにどういう行動に出るのかで、彼ら彼女らの社会人


としての価値、或いは成長するかどうかが決まる、とも言えます。


 


今回の演習の第二の・・・というかホントの目的を


 


 「立ちふさがった壁を破ったときの喜びを感じてもらうこと」


 


に置いていました。


 


人は今までできなかったことができるようになったとき、


皆等しく、例外なく、大きな喜びを得るものです。


私のような仕事をしていると、そういう人をたくさん間近に見てきました。


そしてそんな経験が、その人が壁にぶつかったとき、


乗り越えようと努力できる強い社会人を作ると思うのです。


 


 


私は4日目までの担当なので最後は同席していなかったのですが、


11名の新入社員の何名かは、研修終了後の発表で泣いていたそうです。


後ろで見ていた先方の役員の方やジェイックの営業担当も、


思わずもらい泣きしそうになったほどだそうです。


(私は同席しなくてよかったです。最近涙腺弱いので)


 


後日研修生の一人からもらったメールにはこう書いてありました。


 


  「つらい」と思った時もありましたが、


  先生の力強い言葉に押され、


  だんだんと変わっていく自分に喜びを感じました。


 


人は前進し成長することに喜びを感じるのです。


そして彼ら彼女らには、再びその喜びを得ようと、


更に努力を重ねるようになってほしいものです。


 


そう、できなかったことができるようになったとき、


人は喜びを感じ、動機づくのです。


 


厳しくしても怒鳴ってもいいから、そこに導くために部下に接する。


私のような職業の者は当然ですが、


部下を持つ全ての上司の方はキモに命じるべきですよね。


 


 


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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