近年は品質で製品の差別化を図ることが難しい「コモディティ化（汎用品化）」が進んでいます。リリース当初は他社と比較して高機能であっても、他社の類似品投入によってありふれた製品になってしまうのです。
製品の魅力だけで顧客に購入を促すことが困難な状況において、企業の業績を左右する要素は「営業力」と言っても過言ではありません。多くの選択肢の中からどの製品を購入すれば良いか迷っている企業への的確な製品提案や、営業担当者の人間的な魅力に基づく製品イメージの向上が不可欠です。営業担当者も商品やサービスの一部であると認識しましょう。

営業を採用する際はキャリアを積んだ優秀な人材を選ぶか、営業未経験でも社風に合う人材を採用するかどうかが問題となりますが、採用すべき人材は後者です。今回は未経験の営業が選ばれる理由についてご紹介します。
 

【理由1】変な癖がついていない

未経験の営業は受け入れ後に教育することで、理想の営業担当者へと育成できるというメリットがあります。営業経験者は、前職のやり方が身に染みており、何らかの癖がついているものです。自社に適したやり方に教育し直したくとも、営業スキルの自信に基づく癖はなかなか直せないでしょう。

一方、未経験者は何の知識も技術もない0からのスタートであるため、営業担当者としての基礎を1から吸収させることができます。商品知識や提案方法、ビジネスマナーが身に付いていないことを不安に感じる方もいるかもしれませんが、営業職の適性がある人材であれば、入社後の研修で補うことが可能です。
採用直後は経験者と未経験者との営業力に大きな差がありますが、教育によってその差を縮め、未経験者を自社に最適な人材へと育て上げることができます。
 

【理由2】既存メンバーとの融合が容易

キャリア採用を行った際によく生じる問題が、既存メンバーとの摩擦です。優秀な人材を採用したにもかかわらず、お互いの考え方の違いから不和が起こり、職場の雰囲気が悪くなってしまうことがあります。
一方、未経験の営業は、ひとり立ちするまで既存メンバーに支えてもらわなくては仕事ができません。未経験だからこそ既存メンバーの営業スキルから学ぼうと積極的にコミュニケーションを取ったり、周囲も営業として成長させようと面倒をみたりするでしょう。

個人に裁量が委ねられる営業職ではチームプレーが軽視されがちですが、営業活動も個人に依存した営業から会社全体で営業に取り組む全社営業へと変化を遂げており、今後は個人プレーではなくチームワークで仕事に取り組むことが必要です。
優秀な営業担当者であっても、担当者1人が売り上げる金額は限られます。既存メンバーとの足並みがそろわなくては、営業全体における成果は多くを期待できません。既存メンバーとの関係が極度に悪化した場合は、最悪の場合退職に至る可能性もあります。

【理由3】素直に業務に取り組める

経験者の場合、現在の職場と過去に在籍した職場を比較してしまいがちです。給料や賞与などの待遇面や管理のされ方、昇進などを前職と比較し、不満を持つ経験者も少なくありません。経験者は前職での経験を新しい職場で生かせる反面、それが足かせとなる場合もあります。
また、同じ営業職でも会社によって業務の進め方が異なることがありますが、前職のやり方に固執し、一生懸命説明しても理解しようとしない経験者もいます。

一方、未経験者は経験がない分、やる気・吸収しようとする姿勢があるため、素直に業務に取り組みます。また、業務に対して真摯に取り組む未経験者の姿が、既存のメンバーのモチベーションを高めるという相乗効果も期待できます。

おわりに

薄型液晶テレビなどのデジタル家電では既にコモディティ化が見られる他、コモディティ化が起こりにくいとされた自動車についても、技術革新やモジュール生産方式の導入によってコモディティ化が起こりつつあります。
あらゆる分野で急速に進行するコモディティ化から脱却し、他社との差別化を図るためには営業で付加価値を与えることが重要です。即戦力よりも営業として大成しそうな人材を採用し、自社に適した営業マンに育成することをおすすめします。