「営業」は会社の利益に直結する重要な仕事です。営業マンの中でも、トップ営業マンと呼ばれる人は限られています。そのため、多くの営業マンが「トップ営業マンにはなれるはずがない」と考えているのではないでしょうか。しかし、ちょっとした工夫とアイデア次第で、誰でも営業成績を伸ばすことができます。ここではトップ営業マンの特徴と、そこからわかる営業の極意をご紹介します。

トップ営業マンには4つのタイプがある

好成績を収める営業マンが、皆同じ特徴を持つとは限りません。トップ営業マンは大きく4タイプに分けることができます。

【タイプ1】行動量重視タイプ

『行動量重視タイプ』のトップ営業マンは、DMや電話、訪問の数を増やし成績を伸ばすという特徴を持っています。もちろん、活動量を重視するだけはありません。活動量を増やすために、業務の効率化も図っています。行動量重視タイプのトップ営業マンは常に、「いつ・誰に・何を・どういう方法で」セールスするかを計画し、準備を行います。無駄な時間を作らないようアポイントメントを取り、訪問する件数を増やしているのです。

【タイプ2】自分を売り込むタイプ

『自分を売り込むタイプ』のトップ営業マンは、自社商品やサービスを売り込む前に、まず自分を信頼してもらいます。お客様との関係性を深めてから仕事の話をし、契約を結ぶのです。お客様と信頼関係を築くためには、高いコミュニケーション能力が求められます。

【タイプ3】プレゼン重視タイプ

『プレゼン重視タイプ』のトップ営業マンは、出来の良いプレゼンをするため、資料作りに時間をかけます。セールストークだけでなく、資料やデータを見せ説得することが得意なタイプです。

【タイプ4】説得納得タイプ

『説得納得タイプ』のトップ営業マンもいます。お客様が知りたい情報を感じ取り、セールストークに織り交ぜ納得してもらうタイプの営業マンです。説得納得タイプのトップ営業マンは、お客様の話を上手にヒアリングする力を持っています。

どのタイプにも共通することは、お客様との距離を縮めるコツを掴んでいることです。その営業の極意を知ることができれば、売れる営業マンに近づけます。

トップ営業マンが実践している営業の極意

【営業の極意その1】お客様との無駄話を大切に

限られた時間で営業をする場合、ついつい仕事の話だけに集中してしまうことがあります。その行為は、お客様から押し売り営業と受け取られる可能性があります。相手が何かを買わされると思い警戒してしまうため、このような場合は世間話をすることにより警戒心を解きましょう。

今話題になっている社会問題やエンタメニュース、経済関連の情報は、気楽に話せる内容です。話題を提供し、お客様が興味を持っていることにはまれば、会話が盛り上がります。日頃から新聞や雑誌、テレビなどから情報を集めましょう。

飼っているペットや趣味の話も盛り上がるネタです。犬や猫などをお宅で飼っているお客様の場合、ペットのことに触れると距離が縮まる可能性が高いです。ゴルフや麻雀など趣味が共通している場合も、先方の警戒心を和らげることができます。

仕事の話だけでは、お客様との距離は縮まりません。趣味を作り、休みの日も活発に動くことで、無駄話のネタを作ることができます。キーマンとなるお客様の趣味に、積極的に参加してみましょう。

【営業の極意その2】言葉を使い分ける

トップ営業マンは、人を見極める力に長けています。相手がどのような性格で、どのようなことを好むのか察知する能力があります。そのため、初対面のお客様に適している言葉遣いを瞬時に判断することができるのです。

一般的に、営業マンは丁寧で礼儀正しい敬語を使うことがマナーであると言われています。しかし、人によっては堅苦しい言葉遣いが苦手な場合もあります。生意気に聞こえるようなタメ口は問題ですが、ラフな言葉遣いが功を奏する場合もあるのです。

徐々に言葉遣いを変えていく営業トークもありますが、最も意識すべきポイントは「会った瞬間にどれだけ距離を縮められるか」です。活発で軽快なトークがいいか、敬語を使って丁寧なトークがいいかなど、トップセールスマンは、それらを瞬時に見極めます。

相手を見極める力を身につけるためには、さまざまな業界の人と接し経験を積むと良いでしょう。色々な人が集まる会合に参加したり、サークル活動に参加したりと、特徴の異なる人間と付き合うことが大切です。

【営業の極意その3】小道具を活用する

営業する商品やサービスは会社によって異なりますが、どの業種でも小道具を準備することができると思います。商品パンフレットなどの販売ツールではなく、お客様の関心を引くための小道具です。この小道具をうまく利用することにより、距離感を縮めることができます。お客様が購入または利用したいと思える道具を用意し、バッグに入れておきましょう。会話中にタイミングを見計らって取り出し、アピールすると効果的です。

例えば、旅行会社勤務の営業マンの場合、旅行パンフレットや提案書だけでなく、色々な地域で購入した面白い土産品を鞄に忍ばせてください。旅行の話になった際に取り出すことで話のネタになります。現地の珍しい品物をツールに、旅先のエピソードを話し、心を開いてもらえるトーク展開を繰り広げましょう。

おわりに

トップ営業マンの特徴と、お客様との距離を縮める極意についてご紹介しました。色々なタイプの人間とコミュニケーションをとることで、人との距離感を理解できるようになります。人に興味を持ち相手の良いところを見つけていけば、積極的に話しかけるコツを掴めるはずです。営業の極意を活かし経験を積むことは、最終的に営業成績を伸ばすことにつながります。