営業の仕事に就いている人であれば、誰しも「出来る営業マン」を目指しているのではないでしょうか。出来る営業マンになるためには、出来る営業マンとはどのような人なのか、必要になるスキルとは何かを知る必要があります。

ここでは出来る営業マンの特徴と、出来る営業マンに必要なスキルを3つご紹介します。

【スキル1】相手に好印象を与えるスキル

出来る営業マンは皆、第一印象で人に好かれる術を熟知しています。「人間は中身が大事」と言いますが、営業マンは中身と同じくらい外見も大切です。

人間は初めて会った相手を、会ってから10秒以内に判断すると言われています。つまり、相手の中での自分の印象は、初対面で挨拶をしているうちに決まっています。そして、1度決まった印象を覆すことは非常に難しく、長い時間と途方もない努力が必要です。そのため営業マンは、第一印象で良い印象を残す必要があります。

では、良い第一印象を残すためには何が必要なのでしょうか。まずは、お客様に信頼される営業マンの外見を考えましょう。

20代から30代の若い営業マンは、「新人」というイメージを持たれてしまいがちです。知的でシャープな印象を与える外見に近づけるよう心がけましょう。

また、営業マンに相応しい服装は業種によって異なります。びしっとしたスーツで決めた方が信頼される業種もあれば、作業着や庶民的な服装の方が信頼される業種もあります。自分の働く業界は、どのような服装の営業マンが好まれるか一度考えてみてください。

一般的な商品を売り歩く営業マンの場合、やはり皺ひとつないスーツにネクタイが好まれます。

その他は、笑顔で明るく、自信に溢れていることを印象付ける努力をしましょう。慣れないうちは大変ですが、毎日行うことにより徐々に慣れてきます。

【スキル2】高いコミュニケーションスキル

出来る営業マンは、お客様と強固な信頼関係を築くことができます。お客様と信頼関係を築くためには高いコミュニケーションスキルが必須です。上手にお客様とコミュニケーションを取ることにより、お客様を知り、同時に自分のことも知ってもらえます。「お客様との信頼関係を築くこと」は営業の基本と言っても過言ではありません。

高いコミュニケーションスキルを身につけるコツは、世間話力を高めることです。世間話の中からお客様のニーズを聞き出せることもあります。そのため、世間話は信頼度をより深める重要なツールとなります。多くの人は天気やニュースの話から始めますが、このような話ではすぐに会話が途切れてしまいます。まずは自分のことを話したり、相手のことを聞いたりすることが最も効果的です。

お客様にとって興味のない話をしないよう、自分の仕事や業界のことをネタにすると良いでしょう。ただし、露骨に物を売ろうという話し方の場合、お客様に距離を置かれてしまうため注意が必要です。

会話の中でお客様に質問されることは、お客様が自分に興味を持っていることの証です。質疑応答を含む会話を続け、お互いのことを良く理解し信頼関係を築きましょう。

【スキル3】情報収集スキル

出来る営業マンは情報収集スキルも高いです。彼らは短い時間でたくさんの情報を仕入れて整理し、有効活用しています。営業マンにとって情報は、お客様との信頼関係を深めたり、商品を売り込んだりするためにとても重要なものです。

お客様の基本的な情報は、必ず覚えておきましょう。個人のお客様の場合、会話の中から家族構成や何をしている人なのかなどの情報を把握することができます。企業の場合、インターネットで簡単に企業情報集めることが可能です。

自分のことを理解しようとしている姿勢は、お客様にとって嬉しいものです。お客様の情報は、ノートや手帳などなるべく1つのツールにまとめ、一元化しておきましょう。事前に情報を集めていた場合、そこからさらに深い情報を聞き出せる可能性があります。

おわりに

出来る営業マンはこの3つの基本スキルを持ち、そのスキルをもっと向上させるため日々努力しています。どのスキルも毎日の積み重ねが大切な技術です。出来る営業マンになるためには、諦めずに日々挑戦していくことが重要になります。