営業の仕事は、決して簡単なものではありません。さらに、「できる営業マン」と呼ばれるためには大変な努力が必要になります。できる営業マンになるためには、どのような姿勢で営業活動を行うべきでしょうか。今回はできる営業マンに共通している3つの特徴をご紹介します。

【特徴その1】コミュニケーション能力が高い

できる営業マンに共通していることは、ずばりコミュニケーション能力の高さです。営業活動において、顧客や取引先との信頼関係は最も重要なポイントです。そのため良好な人間関係を築くことが得意な人は、営業が上手な傾向にあります。

また、顧客や取引先などの外部の人間関係だけでなく、社内の人間関係をうまく調節できることも大切な能力です。社内に信頼できる人が多いほど、いざと言う時にサポートをしてもらえます。

コミュニケーション能力を高めるためには、普段から身の回りの人への気配りを意識しましょう。気配りを意識することにより、相手が何を求めているのか、自分が何をしたら喜んでもらえるのか、ということをいつの間にか自然に考えられるようになります。人に対して自然に気を配ることができる人は、相手に好印象を与えます。その結果、相手から信頼してもらうことができるのです。

【特徴その2】ヒアリング能力が優れている

相手を饒舌にできる営業マンは、優秀である場合が多いです。中には「どうにかして売らなければ」という思いばかりが前に出てしまい、自分の話ばかりをする営業マンがいます。しかしそれでは顧客への押し売りとなってしまい、結果的に売ることが難しくなってしまいます。

できる営業マンになるためには、時々質問をすることのみに徹し、基本的には顧客自ら話してもらうことが重要です。聞き出した話の内容から顧客の悩みやニーズなどを引き出しましょう。引き出した悩みの解決策を提案する際に、自然な形で自社商品やサービスを紹介することが重要になります。

自社商品やサービスを紹介する前にきちんと顧客のニーズを把握していることで、会話の中に説得力が生まれます。顧客側も「自分の話をきちんと聞いてくれる。この人なら信頼できる。」というイメージの中で購入や契約を考えるため、そのセールスが成功する確率は確実に高まります。

【特徴その3】常に「give」を意識した行動を取っている

「give&take」という言葉の通り、人間は「give」に対し「take」を期待してしまう生き物です。しかしできる営業マンは、「give」を行うことは徹底していますが、「take」をあまり意識していません。

取引先を訪問し「最近何か困っていることはないか」とヒアリングをした際、もしも自分が役に立つことがある場合はどのようなことでも率先して行いましょう。何かの見返りを期待して行うのではなく、あくまでも「相手の役に立ちたい」という気持ちのみで動くことが大切です。

そのような相手を思いやる行動は自然と口コミなどで評判が高まり、売上につながる場合が多くあります。見返りを求めず、常に「give」の姿勢を取り続け信頼を得ることが肝心です。

また、「give」として相手に有益な情報を渡すことも重要になります。例えば、競合他社の情報や市場の動向などを積極的に共有することにより、この営業マンは新しい情報を常に仕入れてくれるため側に置いておきたい＝契約しよう、という行動が起きやすくなります。情報は出し惜しみせず、武器として積極的に使用しましょう。

おわりに

できる営業マンの特徴は、それほど特別なことではありません。些細なことを意識し行動することにより、確実に営業マンとしての質は上がります。できる営業マンの3つの特徴を意識しながら、日々の営業活動に勤しみましょう。