こんにちは。

第５３号の営業革新の急所です。

 

交通事故に逢いました。

住宅街の十字路で、右から急に車が飛び出してきて

僕の運転していた車の側面に衝突。

その車が一時停止を無視したことが原因です。

 

カラダは大丈夫と思っていたのですが、次の日になってから

肩から首にかけて痛みが走り、頭痛もしてきました。

我が家の新車は車体右側がぼこぼこになってるし、ひどく落ち込みました（泣）。

 

でも、前回メルマガの発行後のことですが、嬉しいこともありました。

前回このメルマガで腰痛のことに触れたら、

ずいぶんたくさんの方からアドバイスをいただいたのです。

この場を借りてお礼申し上げます。

ありがとうございました。

 

だから首の痛みになど負けていられません。

今回は「営業マンは Keep Busy」というテーマでお送りします。

 

 

■仕事をコントロールしながら忙しくあれ

 

売れる人と売れない人の差はいろいろありますが、

売れる人は必ずたくさんの仕事をこなしているようです。

あまり売れない人の中にも、「忙しい忙しい」という言葉が

口癖の人がいますが、もちろん忙しさの中身が違いますよね。

 

その違いとは、仕事をコントロールしている人と、

仕事に振り回されている人の違いです。

 

前者は、無駄な仕事はしないようにして、

業績を上げるための仕事だけを創り、選んでいます。

後者は、舞い込んで来る仕事をほとんど受けてしまい、

能率面もあまりよくないでしょう。

 

ここで言いたい「Keep Busy」というのは、

言うまでもなく前者の人のことです。

 

この両者の違いを、もう少しわかりやすく例をあげて説明しましょう。

 

 

■例えば新規開拓

 

メーカーや商社などの多くは、既存客中心の営業活動をしているため、

新規開拓が苦手な風土を持っている会社が多いようです。

そんな会社の上司から、もっと新規開拓に取り組むよう

指示があったとします。

 

仕事に振り回されている人は、新規開拓を行う時間を確保できず、

いつまで経っても、なかなか指示通りに取り組むことができません。

上司から、新規開拓活動の実績を出せなかった理由を問われると

 

　「毎日伝票処理がたくさんあって・・・」

　「既存客からのクレームがあって・・・」

　「既存客からの売上を失うわけにはいかないので既存訪問を・・・」

 

とかたくさん出てきます。

でも彼の実際は、

 

　伝票処理は夜行っているので関係なかったり

　クレーム対応もそんなに時間を取られたわけではなく

　訪問しても売上が伸びそうにない既存客に時間を使いすぎている

 

ということだったりするのです。

 

反面、仕事をコントロールしている営業マンは違います。

 

　伝票処理が多くても、２～３日残業して一気に処理したり

　クレーム対応の帰りに新規訪問できるようアポを取っておいたり

　小口注文の場合は電話で済ませるよう対応して、

　　　　　頻繁に訪問すべき重要な既存客だけを選別して訪問する

 

といった風にして創出した時間を新規開拓に費やし、

業績をあげるための価値の高い仕事をするでしょう。

 

 

■小人閑居して不善を為す

 

ここで言う「小人」とは、私を含めたごく普通の人たちのことです。

普通の人間は、時間を持て余すと雑念が増えたりします。

時間が有り余ってるとつい怠けてしまって、

勉強も進まないということは確かにあります。

（かく言う私もそうです）

 

忙しいからこそ、寸暇を惜しんで勉強する。

忙しい中でこそ、自分の為すべきことをよく考え、工夫が生まれるのです。

仕事だけの人生、などと言うつもりは毛頭ありませんが、

業績獲得に向かって忙しくあり続ければ、

短期間に自分自身の向上が図れるのは間違いありません。

 

あなたが営業マンなら、仕事を創出し忙しくあり続けましょう。

あなたに部下がいれば、いろいろ指示して忙しくしてあげましょう。

 

営業マンはKeep Busyなのです。

 

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次回は、営業活動において最も重要な情報収集について取り上げます。

 

　　　　「もっと深く聞き出すコツ」

 

です。お楽しみに。

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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