こんにちは。

第５４号の営業革新の急所です。

 

前回、交通事故にあった、という話を書いたら、

またたくさんの方からアドバイスをいただきました。

その中には、損害保険の代理店の社長さんもいらっしゃって、

ホントに参考になりました。

おかげさまで、首の痛みはだいぶ和らぎました。

 

そうそう、５２号で腰痛で悩んでいると書いたときも、

同じようにたくさんメールをいただいたものです。

皆さん本当にありがとうございました。

 

では今回は「もっと深く聞き出すコツ」というテーマでお送りします。

 

 

■聞き出すことの重要さ

 

営業マンは“話三分に聞き七分”と言います。

また、“話し上手は聞き上手”とも。

何が言いたいかというと、

 

　　営業マンは「話す」ことよりも「聞く」ことの方が重要だ

 

ということです。

なかなか売上があがらない営業マンの特徴のひとつに、

ペラペラ一方的に説明をしてしまう、ということがあります。

説明することはたくさんあるので、とにかく伝えないと売れないと思い、

彼らはそれを隅から隅まで説明するのです。

 

しかし、これは明らかに売れないパターン。

 

例えば戦争の局地戦では、危険を冒して斥候が出ます。

斥候は、敵陣に入り込んで戦力を調査し、その情報を持ち帰ります。

なぜそんな危険なことをするかというと、敵軍の正確な情報をもとに、

より効果的な戦略・戦術を立てたいからですよね。

 

その点においては、営業も同じです。

つまり効果的な戦術を考えるためには、

お客さんの情報がないと話にならないということです。

 

だから、私の営業研修では、

　１．何を聞くか（聞き漏らしが無いように）

　２．どうやって聞くか（相手にどんどん話してもらう聞き方）

　３．どこまで聞くか（原因や理由など奥まで聞く）

ということについて、徹底的に深堀することがあります。

 

 

■表面的に聞いたんじゃダメダメ

 

では、どんなことを聞き出したら良いか考えて見ましょう。

 

　　　「そんなのニーズに決まってるジャン」←読者の誰か

 

まぁそれはそうです。

でもニーズってなんですか？

 

お客様が車を買いたいなら、

　「前の車に１０年乗って古くなったから・・・」

　「キャンプに年に２～３回行きたいから・・・」

　「子供も大きくなってきたので広い車にゆったり乗りたいから・・・」

とかですか？

 

あなたが求人広告の営業マンなら、

　「どんな人材を何のために何人くらい採用したいか」

　「採用費用にかけられるのは○○円くらい」

　「○月中旬までには採用したい」

とかですか？

 

いえ、それじゃあまりにも表面的です。

競合の営業マンの誰だって聞いてることです。

できる営業マンなら、もっと深く聞き出さないと！

 

 

■ニーズの向こう側

 

例えば、カーセールスがお客様から「キャンプに行きたい」ということを

聞き出したら、もっと深く聞くとこんな感じになります。

 

　▼キャンプに行って、雨が降ったことってありますか？

　▼そのときはやはり車の中で寝ることもあるんでしょうか？

　▼そうですか、そういうときはやはりゆったりと横になりたいですよね。

　▼お子さん二人が横になって、寝返りとかうてるのが理想ですよね。

　▼○○○（競合車）のフラットフロアはご覧になりました？

 

以上を聞き出したら、説明に入ります。

 

　▽この車は運転席まで平坦になるフルフラット

　▽競合車に比べてほんの少しの凸凹もなくまっ平らになる

　▽タイヤの出っ張りも少ないので、競合車に比べて床の幅が○○ｃｍ広い

　▽よって、お子さん二人がゆったり寝ることができる

　▽だからお子さんがぐずったりすることもなく熟睡できる

 

深く聞き出すと、“お客さん自信も気づいていなかった欲求”を発見できます。

これを“ウォンツ”と表現している書籍もあります。

つまり、お客様は気づいていないため必要性を感じていません。

でも、ウォンツを提示されると「そうそう、これ！」と思われます。

 

 

■競合に勝つために

 

お客さんが気づいていること（「キャンプに年に２～３回行きたい」など）を

聞き出して「荷物がたくさん入るので、キャンプには最適ですよ～」

とか説明しても、大して説得力を持ちません。

競合車も大抵ニーズを満たす機能を持っているから、購入動機になりにくいのです。

 

しかし、ウォンツは違います。

上記の例の場合のウォンツは、「子供を疲れさせず熟睡させたい」という親心です。

その欲求を満たせることを営業マンが発見してくれ、わかりやすく教えてくれたら、

商品の購入にあたって非常に大きな説得力を持つことになります。

 

しかも、どんなウォンツを聞き出すかを決めるのは営業マン。

自社商品と競合商品を比較して優れている点をヒントにして、

ウォンツに結びつけるのが腕の見せ所です。

 

よって、今日のメルマガで言いたいことはひとつ。

 

あなたやあなたの会社でも、

お客さんが気づいていないウォンツを整理してはいかがですか？

上手な聞き出しのヒントになるはずですよ。

 

 

ところで、「聞く」ということをテーマに選んだものの、書くことが多すぎます。

全てに触れることはできませんが、

次回は聞き出すためのテクニックを、少しだけ紹介しましょう。

 

了

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

〇営業研修をやりとげた、意欲的な若者をご紹介

⇒⇒営業職の募集をお考えの企業様はコチラ

 

〇ビジネスマナー研修をやりとげた、全国の提携大学4年生をご紹介

⇒⇒15年新卒採用をお考えの企業様はコチラ

 

〇JAIC「就職カレッジ®」企業様向けFacebookページ

⇒⇒採用活動に役立つ情報を配信中 企業様向けFacebookページはコチラ